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    作业 指导书 11 岗前 培训 区拓版 16
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    文件维护修订记录文件维护修订记录9th规范并完善作业指导书魏倩田晓郑文珍2014年12月30日8th规范并完善作业指导书魏倩田晓郑文珍2013年12月25日7th规范并完善作业指导书魏倩胡骏郑文珍2012年12月25日6th规范并完善作业指导书魏倩胡骏郑文珍2012年1月5日5th规范并完善作业指导书魏倩胡骏郑文珍2011年6月15日4th规范并完善作业指导书田晓胡骏郑文珍2011年1月10日3rd根据新课程体系修订田晓胡骏郑文珍2009年12月28日2nd规范并完善作业指导书朱乐保高云涛郑舜文2006年3月10日1st文件初次编写宣保华高云涛郑舜文2005年12月30日现行现行版本版本修修订订原原因因编编制制审审核核批批准准发布日期发布日期文文件件修修订订版版次次状状态态岗前培训作业岗前培训作业指导书指导书1.1.培训培训目的目的1.1帮助新人掌握2个平安在售主打产品及其简单组合1.2帮助新人掌握一套简单的寿险销售方法并能运用对客户进行产品说明1.3帮助新人顺利上岗2.2.适用对象适用对象2.1本岗前培训适用的“新人”指完成新人职前培训并已通过保险销售从业人员资格考试,且EPASS测试在有效期内的新人2.2二次入司(解除代理合同一年以上)人员需参加岗前培训3.3.培训培训内容内容3.1标准培训内容见课程表3.2机构需要在标准内容外增加培训内容的除目标与行动课程及结训环节可延到第四天举办外,其他标准课程内容及顺序不可调整3.3二级机构培训部负责审核二级机构本部和三级机构增加的课程内容,保证内容合规性;二级机构培训部应将二级机构本部和所辖三级机构增加的培训内容向总公司培训部报备4.4.培训培训形式形式4.1岗前培训组织形式为全天非封闭式,特殊情况下,如实际需要,也可采用封闭式或半封闭式4.2岗前培训教学形式以讲授、教学片观摩、示范和演练相结合4.3机构可视区拓新人人数情况采用单独举办区拓岗前培训或与营销新人合并举办个险岗前培训的形式。采用合并办班时,须对区拓学员单独辅导《寻找准主顾与约访》、《习惯》单元的区拓差异内容。5.5.培训培训时间时间5.13天或3.5天(标准内容)5.23.5天或4天(标准内容+附加内容)5.3机构需确保职前、资格考试辅导、岗前的培训时间总长达到80小时6.6.执行人执行人6.1班主任:二级机构本部的岗前培训班主任为个险新人训练室或区拓培训室专讲,三级机构岗前培训班班主任为区拓培训室(岗)专讲或新人训练室(岗)专讲;机构岗前培训的班主任应是岗前培训课程的授权讲师,班主任有特殊情况未获授权的,应在两个月内完成授权6.2授课讲师:以外勤专业导师为主,专职讲师为辅,授课讲师应为岗前培训课程的授权讲师6.3二级机构个险新人训练室或区拓培训室负责对整个二级机构区拓岗前培训执行人进行培养与辅导;三级机构区拓培训室(岗)负责对整个三级机构区拓岗前培训的执行人进行培养与辅导7.7.作业流程作业流程7.1训前训前——准备阶段准备阶段7.1.1计划预算7.1.1.1二级机构培训部、三级机构培训部(室、岗)应在上年末编制区拓岗前培训或个险岗前培训的下年度全年培训规划,根据测算的岗前年度培训人数,确定岗前培训的办班频次和培训时间7.1.1.2二级机构培训部、三级机构培训部(室、岗)在上月月底前确定本月区拓岗前培训或个险岗前培训计划,并根据月度计划在ETS中确定班主任7.1.1.3班主任提前3个工作日或按机构财务部门规定时间提交培训班预算签报,追踪领导签批进展7.1.1.4班主任确认学员名单、确定培训时间、课程安排和培训地点,并准备签到表(见附件3)7.1.1.5培训通知的拟定、下发:班主任提前3个工作日在公司内部网和职场公告栏列示或通过邮件形式下发培训通知,告知具体培训时间与地点、授课讲师、课程安排、学员自备资料、注意事项等,确保学员正常参训7.1.2讲师安排与邀请7.1.2.1班主任提前3个工作日联系确定授课讲师,与授课讲师沟通授课要点,强调训练环节的操作方式和时间分配,提醒讲师认真备课7.1.2.2班主任根据需要制作相应的讲师介绍工具7.1.3物料准备7.1.3.1培训仪器安装与调试:投影仪、投影幕布、教学片碟片(见附件2)、司歌及音乐碟、话筒、音响设备等,调试教学片及相关视频7.1.3.2教学用具配备:激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、白纸等7.1.3.3活动奖品的准备:班主任根据需要提前准备各种小奖品7.1.3.4学员资料:培训学员手册及课程所需相关资料工具准备(见附件2)7.1.4场地布置7.1.4.1张贴《课程安排表》(见附件1)、摆放桌椅座位,根据需要张挂横幅、激励海报、班主任也可根据需要在教室设置班级红旗榜等板块,以便营造竞争、促进的学习氛围7.1.5邀请领导7.1.5.1班主任根据需要提前两天邀请相关领导开训或结训7.1.6导师授课评价7.1.6.1班主任根据需要准备《导师授课班主任评估表》(见附件5),并认真阅读《班主任评估标准》(见附件6)7.1.6.2班主任需提前告知授课导师培训班会对其授课情况进行评价,帮助导师解读授课评分表并提醒导师授课注意事项7.27.2训中训中——实施阶段实施阶段7.2.1训前会及报到7.2.1.1训前会举办:班主任根据需要安排时间召开训前会,宣导培训内容及意义、培训纪律及培训注意事项(包括培训时间、着装要求、学习心态、掌声问好声、上课音乐等班务活动)、主持班干部选举等7.2.1.2开训当天,班主任组织学员签到,核对未参训学员名单,并在课下及时与展业单位反映和沟通报到出勤情况7.2.1.3班主任组织开训,根据需要请领导致辞7.2.2过程管控7.2.2.1班主任按照公司统一课程表或报备课程表进行授课安排,提前一天提醒第二天授课讲师7.2.2.2班主任做好每日考勤记录(见附件4),严格执行培训纪律7.2.2.3班主任向授课讲师说明培训班及学员情况,并在课程开始前介绍授课讲师及课程7.2.2.4授课讲师应注意授课礼仪,授课过程应严格按照配套教学投影片及讲师手册的要求进行,注意时间掌控,关注授课过程中的学员反馈7.2.2.5班主任协助讲师完成示范、教学片播放、演练等教学工作,对学员的演练过程进行检查巡视,并做好课程之间的衔接过渡7.2.2.6班主任组织晨会,课间播放轻松音乐,为活跃课堂气氛、提升培训效果,每天下午课前可组织团队活动(如学习手语舞、游戏等),班主任根据需要向培训中积极参与或表现优秀学员发放小奖品7.2.2.7班主任随机旁听,掌控培训纪律及授课效果,与学员沟通了解学员的状况7.2.2.8当日课程结束后,班主任操作每日课程要点回顾并结合作业进行巩固,对学员当日表现进行点评,对下一日课程安排进行简要预告7.2.2.9班主任根据需要在培训期间利用早会或课间时间宣导新人上岗的流程,激发新人上岗意愿,督促新人提前作好上岗准备7.2.2.10班主任只可创建当日及以后日期的岗前班,且最迟在开班后第二天将学员名单录入ETS,班主任应在培训班结束后三天对该班学员的结训情况进行标记,超时则无法再进行标记7.2.2.11班主任组织学员参加万能险产品考试,统计考试成绩,考试成绩在70分以上方能通过。机构培训部可从总部下发的5套试题中挑选任意一套试题进行考试,不得使用其他试题考试。说明未通过考试人员的补考安排,班主任训后将考试通过人员的试卷或答题卡进行归档7.2.2.11.1二次入司业务人员销售万能险,需要重新在岗前班参加万能险销售资格培训,并参加万能险销售资格考试7.2.2.11.2如业务人员因违反《个险新型产品销售管理办法(2011版)》第六条之规定被取消万能险销售资格的,自被取消资格之日起六个月内不能销售万能险。六个月后需重新在岗前班参加万能险销售资格培训,并参加万能险销售资格考试7.2.2.12班主任在培训期间或结训仪式上,向岗前班学员配发第一批新人工具包资料,包括封套、行业及公司介绍、寿险意义与功用、智胜及常青树产品彩页、致客户的一封信和推荐函,强调新人工具包的重要性,并告知学员回到展业单位后,在课衔接培训中会对工具包内容进行具体的训练,提示新人注意保管。另外,还需告知新人转正班还会配发余下的新人工具包资料,鼓励大家努力转正7.2.3导师授课评价7.2.3.1课程开始前,班主任向学员介绍导师授课质量评价反馈要求,讲解印制在学员手册末页的《导师授课学员反馈表》及评估标准7.2.3.2课程开始时,班主任完成导师介绍后,需在教室后方听课,重点关注导师课程导入、自我介绍、课程大纲介绍等授课情况7.2.3.3课程进行过程中,班主任根据课程重点内容讲解、研讨、演练时间去培训班听课,关注导师是否按照课程要求进行讲授和操作7.2.3.4课程结束时,班主任需提前10分钟去培训班听课,主要关注导师对课程总结及回顾讲授情况7.2.3.5针对每一位导师,班主任总计听课时间不得低于30分钟,并根据听课情况,参照班主任评估标准填写《导师授课班主任评估表》7.2.3.6每位导师完成授课后,班主任统一组织学员参照评估标准对导师授课进行评价(如通过小组研讨、指定人员填写、班委填写等多种方式),至少需填写10份,班级人数少于10人的按照实际参训人数填写7.2.3.7培训班结束时,班主任收集学员填写的《导师授课学员反馈表》7.2.4展业单位沟通反馈7.2.4.1班主任将考勤状况反馈给新人所在的展业单位,对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注7.37.3训后-总结阶段训后-总结阶段7.3.1器材清理。培训结束后,班主任及时清点各种教学器材,逐件收回,贵重物品如投影机等小心清点,盘点无误后交专管人员保管7.3.2结训邮件。班主任将包含学员考勤表、万能补考安排、学员表现等内容的结训邮件发送展业单位及相关人员7.3.3导师授课评价反馈7.3.3.1班主任将《导师授课学员反馈表》和《导师授课班主任评估表》的分数录入ETS系统,培训班结训后系统自动触发反馈邮件至导师PA18邮箱7.3.3.2班主任可通过短信、电话等方式向导师个人反馈授课评价情况或通知导师到PA18邮箱进行查阅。对于授课评价低于60分的授课导师须进行电话沟通7.3.1.3班主任将《导师授课班主任评估表》、《导师授课学员反馈表》一起整理装订存档7.3.4总结评估。班主任总结检视培训效果及待改进之处等并填写《培训班总结评估表》(见附件7)7.3.5资料归档。班主任依照《培训班档案目录》(见附件8)在三天内将培训班相应电子和纸质档案进行归档,并将培训班在ETS中结训,特殊情况下可在一周内完成7.3.6费用报销。班主任应在一周内或按当地财务部门时间要求完成费用报销8.8.附件附件8.1《课程安排表》8.2《工具一览表》8.3《学员签到表》8.4《学员考勤表》8.5《导师授课班主任评估表》8.6《班主任评估标准》8.7《培训班总结评估表》8.8《培训班档案目录》9.9.配套教材资料配套教材资料9.1《岗前培训讲师手册》9.2《岗前培训学员手册》9.3配套教学投影片电子版9.4配套教学片视频资料9.5《新人工具包》9.6配套最佳实践案例《每日十访,成就一年百件》视频电子版10.10.附则附则10.1本岗前培训作业指导书适用于二级机构本部和三级机构本部新人岗前培训,二元网点新人岗前培训适用《二元网点新人系列培训作业指导书(个险版)》10.2因总公司制式课程内容变更的,自制式课程内容变更通知发布之日起,其培训作业指导书对应内容即行调整,并于培训作业指导书再度修订时予以体现10.3本作业指导书标注下划线处为区拓版作业指导与营销版之主要差异中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第9页页共共16页页9附附件件11::课程安排表课程安排表日期时间内容备注备注第一天上午30分钟90分钟90分钟训前会平安新人543产品知识入门下午30分钟30分钟120分钟90分钟午会及课程回顾专业化销售流程概述寻找准主顾与约访五讲第二天上午30分钟60分钟60分钟60分钟早会及课程回顾鑫盛产品基础知识鑫盛快捷入门——销售面谈鑫盛快捷入门——成交面谈下午30分钟240分钟午会及课程回顾(含产品基础知识问答)智胜人生产品基础知识第三天上午30分钟60分钟90分钟60分钟早会及课程回顾(含五讲背诵)智胜快捷入门——销售面谈智胜快捷入门——成交面谈智胜人生产品考试因考试上午时间略有延长下午30分钟60分钟60分钟60分钟30分钟午会及课程回顾展业E路通——平安E行销介绍诚信展业习惯结训中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第10页页共共16页页10附件附件22::工具一览表工具一览表序号序号名名称称备注备注或时长或时长1计划100请机构自行征订2准保户卡请机构自行征订3主打产品条款学员手册配套提供4新人工具包请机构自行征订5《寻找准主顾与约访》教学片1分42秒6《鑫盛快捷入门——销售面谈》教学片10分33秒7《鑫盛快捷入门——成交面谈》教学片4分33秒8《智胜快捷入门——销售面谈》教学片12分00秒9《智胜快捷入门——成交面谈》教学片8分11秒10《每日十访,成就一年百件》视频33分22秒中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第11页页共共16页页11附附件件33::第第______期岗前培训班期岗前培训班学员签到表学员签到表培训日期:月日至月日班主任:序号序号展业展业单位单位姓名姓名身份证号身份证号推荐人推荐人姓名姓名课长课长姓名姓名签到签到1234567891011121314151617181920注:以上签到表供参考,机构可自行调整。中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第12页页共共16页页12附件附件44::第第______期期岗前岗前培训班培训班学员学员考勤考勤表表培训日期:月日至月日班主任:序号姓名展业单位身份证号推荐人姓名课长姓名第一天第二天第三天万能考试成绩是否结训出勤出勤出勤上午下午上午下午上午下午注1:出勤√迟到×请假◇旷课△注2:以上考勤表供参考,机构可自行调整中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第13页页共共16页页13附附件件55::培训班导师授课班主任评估表培训班导师授课班主任评估表班主任签字:培训班时间:导师名称导师1导师2导师3导师4导师5导师6导师7导师8导师9课程名称评分标准优秀【9-10分】,良好【8-9分),中等【7-8分),一般【6-7分),继续努力(6分以下),可到小数点位后一位1、自信大方、形象专业,符合平安礼仪要求2、课程导入自然完整,自我介绍简洁有说服力且与课程相关,课程大纲说明到位3、表达流畅、讲授自然,富有感染力4、教授内容正面积极,达到课程授课目标5、正确把握课程重点、难点,熟悉课程内容,灯片之间衔接自然顺畅6、能够恰当运用互动式教学手段(如朗诵、提问、演练、游戏、vcd教学等)7、课堂氛围好(能吸引学员听课兴趣并积极调动学员参与)8、课程结束回顾总结清晰到位9、授课突出重点,时间把控及分配合理10、导师授课态度良好(无迟到早退、配合度高)合计分数优点需关注点中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第14页页共共16页页14附件附件66::班主任评估标准班主任评估标准评估项目评估项目满分标准满分标准扣分项扣分项授课礼仪授课礼仪1讲师形象深色职业套装、黑色皮鞋,男士系领带,发型妆容整洁自然套装内衣颜色搭配不协调、皮鞋颜色不协调、套裙未穿丝袜、男士未系领带、发型或妆容夸张不自然讲师仪态面带微笑,站姿挺拔,手势自然适度,目光柔和并与学员有交流表情僵硬、站姿不挺拔、手势不协调、目光不交流课课程程操操作作开始开始2课程导入课程导入形式新颖(故事、寓言、根据对象剖析学习该课程重要性等),自然,能够充分吸引学员对课程内容的兴趣导入形式单一、过度生硬、未能激发学员兴趣自我介绍自我介绍简洁(不超过5分钟),既树立威信也建立同理心,自我介绍与课程相关自我介绍超时、未树立威信或同理心,与课程无关课程大纲课程大纲说明到位,体现课程逻辑与层次未有大纲说明,有说明但未体现逻辑与层次课中课中3语言表达表达流畅、讲授自然且有感染力表达不够流畅、讲授生硬、语气平缓且缺乏感染力4内容积极课程内容正面积极表达出不认同课程、公司、行业,散布消极言论一次5内容熟悉熟悉课程内容,熟练使用幻灯片,且灯片之间衔接自然顺畅不熟悉课程内容,灯片使用生疏或衔接不顺畅6互动式教学恰当运用互动式教学手段(如朗诵、提问、演练、游戏、vcd教学等),且有效控场只用了1-2种互动技巧;没有互动;有互动但场面失控7课堂氛围学员听课认真、参与程度高多数学员做个人的事情、打瞌睡、学员不参与互动结尾结尾8课程结束课程结束有回顾总结、期许祝愿课程结束没有回顾总结,没有期许祝愿9时间把控按照规定时间完成授课,不提前不拖延拖延或提前10-20分钟,20-30分钟,30分钟以上时间分配课程各部分时间分配得当,重点内容突出课程时间分配不符合讲师手册大纲要求,重点内容不突出授课态度授课态度10授课态度不迟到、不早退,课前就授课内容目标形式等积极配合沟通迟到、未经沟通因私事提前完成授课超半小时、课前不配合沟通中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第15页页共共16页页15附件附件77::培训班培训班总结评估表总结评估表培训日期:__月__日至__月__日班主任:_________培训班名称:参训对象:办班地点:实际费用(元):报名人数:实际参训人数:结训人数:结训率:优秀学员名单:培训班评估汇总情况评估项目教学及讲师方面班务方面好的方面需要改进方面好的方面需要改进方面室负责人意见签名:注:以上培训班总结评估表供参考,机构可自行调整中中国平安人寿保险股份有限公司国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导岗前培训作业指导书书(区拓版区拓版)编号:编号:页码:第页码:第16页页共共16页页16附件附件88::第第______期岗前期岗前培训班档案目录培训班档案目录培训日期:月日至月日班主任:类别内容备注电子档案01-培训通知02-课程安排表03-学员考勤表04-培训班总结评估表纸质档案01-培训通知02-课程安排表03-学员考勤表04-培训班总结评估表05-学员签到表06-导师授课学员反馈表07-导师授课班主任评估表08-万能考试通过人员试卷(或答题卡)
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