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    北京 地产 中介 全套 培训资料 32 文件
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    商圈调查分析 培训目的: 了解商圈调查的意义,学习掌握商圈调查的方法; 进度内容案例提示 商圈是一个具体的区域空间,是一个大致可以界定的地理区域; 商圈是一个具体的销售空间,同时又是一个具体的购买空间,而且,这 个地理区域空间很容易在地图上标示出; 商圈内各种销售辐射力和购买向心力构成一个类似物理学中的"场"的 "商业场",商业活动就是在这个商业场中进行。 突出商圈的 重要性,从 房源、客户 各方面来说 明 2:30- 2:40 PPT1- PPT3 了解你的工作环境 了解你的展业工具如何应用 了解你自己的能力,能否适应你所从事的工作。 了解你工作对象的详细情况,便于开展下一步的工作。 2:40- 3:00 PPT4- PPT7 商圈调查的内容包括什么:商圈调查的内容包括什么: 地理位置,环线位置,类型,建筑形式,交通状况,现在价格,开盘 价格,物业费,供暖费,停车费,供暖方式,装修状况,容积率,入 住(建成)时间,周边配套设施,户型图。 如何取得商圈内的楼盘资料:如何取得商圈内的楼盘资料: 楼书 问物业公司或小区居委会 上网查找资料,如新浪. 实地勘察小区楼盘,了解交通位置和周边设施。 所带工具和调查顺序所带工具和调查顺序 工具:大的白纸两张,铅笔,水笔各一 支,直尺,平底鞋. 顺序:先熟悉楼盘周边车站,找到学校,医院、公园、超市。有条件 的找到最高点俯瞰小区画户型图,标注楼号。 将先前找到的车站,学校等标注上去。将先前找到的车站,学校等标注上去。 向保安或物业咨询物业供暖费,开盘日期和价格,停车费,容积率等。 向小区居民或周边经纪公司了解现在的价格和一些具体的情况,并在 地图的下方做标注。 楼盘户型图可以先从网上查找,但今后要在看房的过程中不断积累户 型图. 如何获得信息如何获得信息 物业(用案例业说明如何谈物业) 派报(用案例来说明如何发最为有效) 保安、电梯工、物业:公司返佣标准,有给固定工资也有每次给提成 的。 社区推广、超市推广: 结合身边经结合身边经 纪人的实际纪人的实际 例子来对每例子来对每 个知识点进个知识点进 行扩展。行扩展。 3:00- 3:40 PPT8- PPT12 商圈内特色楼盘详解商圈内特色楼盘详解——东方银座东方银座 东直门商圈 饭店、写字楼:港澳中心饭店、保利大厦、盈科中心、兆龙饭店、 亚洲大酒店、城市宾馆、东环广场、富华大厦、北海万泰大厦、青蓝 如对商圈不如对商圈不 熟悉可选择熟悉可选择 自己熟悉的自己熟悉的 商圈进行详商圈进行详 大厦错落其间。这里又距离燕沙购物中心、中联广场、蓝岛大厦、华 普购物中心仅咫尺之遥。 文化氛围:座落于东方银座西面 200 米的有雍和宫、孔庙、国子监; 位于东方银座南面的有保利大厦,以其保利剧院经常上演高品位的艺 术表演而出名;保利博物馆也是收藏了全世界各地优秀作品。 东方银座位于北京东二环路东直门桥东南角。 交通: 她的北面是规划中的亚洲最大的交通枢纽,其中包括机场磁悬浮 列车的终点站、城市轻轨的最大中转站、近百条公交、长途线路,从 而构成了东直门公交、地铁、磁悬浮、轻轨、长途、出租、水上交通 游艇的七维立体交通体系。 组成:组成: 东方银座由公寓、商业设施、写字楼组成,总建筑面积 16 万平方米。 分布:分布: 公寓销售面积 7 万平方米,商业设施面积 3 万平方米,5A 级写字楼 面积 6 万平方米 建筑高度 100 米,建筑层数地上 27 层、地下 4 层,建筑层高 2.95 米。 功能设施:功能设施: 万米超大规模会所、空中阳光大花房、空中泳池、儿童游乐场、网球 场、壁球馆、电子游戏场、台球室、各式餐厅等 结构户型结构户型 A、D 两栋 25 层,两梯六户; B、C 两栋 27 层,三梯八户; 以高标准小户型为主,面积由 56.94-161 平米; 层高 2.97 米(跃层 3.3 米); 全套精装修 楼层状况:600 套 东方银座由高级玻璃幕墙与特级铝板打造的 5A 级写字楼与四座星级 外销公寓构成 C 字型建筑群体。 停 车 位:停车位 800 个 物业管理费:8 元/平方米/月 入住时间:2003-11-30 绿化率:25% 物业管理:北京东黎广场有限公司 占地面积:30000 平方米 东方银座是由设计二十世纪北京十大建筑之一的北京恒基中心、上海 招商局大厦及香港科技大学等优秀建筑的著名设计师——关善明博士 倾心而为 解,但是按解,但是按 东方银座的东方银座的 格式来讲格式来讲 3:40 - 4:00 PPT13 - 商圈内特色楼盘详解商圈内特色楼盘详解——棕榈泉棕榈泉 物业类别:公寓 装修状况:精装修 建筑类别: 塔楼(均价:15500 元/平方米)、板楼(均价:19000 元/平方米)(现热卖 对其它商圈对其它商圈 内某一个楼内某一个楼 盘按照盘按照 PPT 案例案例 中的各方面中的各方面 PPT15二期) 物业地址: 朝阳朝阳公园南路 8 号 环线位置:三至四环 交通状况:棕榈国际公寓交通便利,705、350、412、707、834、734 等多条公交线路直达。 开 发 商: 北京世纪朝阳房地产开发有限公司 交通: 棕榈泉国际公寓位于东三环与东四环之间,长虹桥往东 1 公里。 卖点: 本项目北临亚洲最大的城市公园-朝阳公园及郡王府公园,南近风景 秀丽的红领巾公园。 小区绿化率达到 50%以上 38000 平方米的中庭主题花园和下沉式广 场 一座大型社区幼儿园;及一座商场和 5000 平米的高级会所 棕榈泉国际公寓占地面积为 7 万平米,总建筑面积近三十万平米, 10000 平方米的超五星级豪华会所 进行详解进行详解 商圈调查对于你个人的意义商圈调查对于你个人的意义 让公司了解你对于未来即将从事的工作的态度。从中选拔人才。 了解商圈,才能介绍给你的客户房源,才能让业主知道你是专业人士, 才能把控价格. 通过商圈调查分析,你会认知你的工作,体会到生活的艰辛,做好迎 接未来挑战的准备。 商圈调查对于你工作的帮助商圈调查对于你工作的帮助 物业费分析 小区路线分析 开盘和现在的价格比对分析 周边配套设施分析 小区环境分析 每一点用一 个经纪人做 业务时的案 例来说明。 如何画户型图如何画户型图 按 PPT 图 示 4:00- 4:20 PPT16 - PPT24 课程回顾课程回顾 链家培训中心制作 房地产概论 课程目的: 了解房地产的基础概念,熟悉房地产的分类,能够辨别房屋的基本类型。 进度内容案例提示 房地产是指土地及附着在土地之上的建筑物的合称。在国外及中国台 湾、香港等地,房地产又称为“不动产” 、 “物业”等。 房地产为人类生产生活所必需,是最基本的生产要素,最基本的生活资 料.在市场经济中,房地产是一种商品,是最具体的财产形式,是不动产。 土地的概念土地的概念:一般是指地面、地面以下和地面以上一定范围的空间。 现实生活中的土地是人为划分的,具有特定面积范围的地域。 土地公有制土地公有制:根据宪法规定,土地所有权分国有土地与集体土地所有 权,集体转为国有才能转让,个人和单位只拥有土地的使用权。 土地使用权在期限内可以转让、出租、抵押。 土地使用权获得方式:土地使用权获得方式: 开发商只有得到土地使用权才能建房: 招标、拍卖(主要方式):招标、拍卖(主要方式):六类用地(商业、娱乐、旅游、金融、服 务业、商品房) 协议转让协议转让(旧城改造) ;转让土地使用权;转让土地使用权是指国家以土地所有者的身份 将国有土地使用权在一定年限内转让与土地使用者。 由土地使用者向 国家支付土地使用权出让金的后取得的土地使用权。有以下几个特征: ((1 1)有偿的()有偿的(2 2)有期限的()有期限的(3 3)是一种物权)是一种物权。土地使用权出让后,在 出让期限内受让人实际享有对土地占有、使用、收益和处分的权利, 其使用权在使用年限内可以依法转让、出租、抵押或者用于其他经济 活动,合法权益受国家法律保护; 政府批准划拨国有土地政府批准划拨国有土地(如医用、军用等政府用地) ;划拨土地使用权划拨土地使用权 是指经县级以上人民政府依法批准,在土地使用者缴纳补偿、安置等 费用后,取得的国有土地使用权,或者经县级以上人民政府依法批准 后无偿取得的国有土地使用权。有以下几个特征:((1 1)无偿的()无偿的(2 2)县)县 级以上政府批准;级以上政府批准; 1:30- 1:40 PPT1 PPT8 商业、旅游、娱乐用地 40 年 工业用地、科教、文体、卫生用地、综合或其他用地 50 年 住房用地 70 年; 房地产的使用权年限对价值有直接影响,目前我国房地产售价中包含 全部预付的购买土地使用权的价款; 说明使用权 从何时算起 到期后如何 处理。 建筑:建筑:建筑物和构筑物的总称。 狭义建筑物狭义建筑物: :指各类房屋,构筑物如树木、电梯、水暖设备等。 合格建筑物的标准:合格建筑物的标准:适用、经济、美观 适用:适用:安全、防水、隔声、保温隔热、采光、功能齐全、空间格局合 理 经济:经济:购置价格合理、维修保养、采暖、空调能耗不高 美观:美观:建筑造型、色彩美感、与环境协调 1:40 1:50 PPT9 PPT15 物业: 广义的物业就是房地产,狭义的物业,包括各类房屋及其附属 的设备、设施和相关场地 链家培训中心制作 各类房屋,可以是建筑群,如住宅小区,也可以是一幢住宅 附属的设备、设施和相关场地,是指与上述建筑物相配套得室内外各 类设施、市政公用设施、道路交通等 位置固定性:位置固定性:土地固定,建筑物不能移动 唯一性:唯一性:地理位置唯一,环境概念唯一 寿命长久性:寿命长久性:年限 生产规模有限性生产规模有限性:具备保值和增值性 效用多样性效用多样性:自住、出租、转售多重属性 变现困难性变现困难性:价格商谈、交易手续、税费城本 供给调节缓慢性:建设周期 板式板式—平板样式,有多个单元门,一般具有以下特征:南北通透,便 于采光通风,板楼均好性强,管理成本不高,住户使用率很高。 塔式塔式—蝶型、品字型、Z 字型、板塔结合,一般来说塔楼:空间结构 灵活,宜于改造,结构强度高,抗震性好,居高望远,视野开阔,节 约土地资源,房价较低 图片说明 注意超链接注意超链接 的使用的使用 多层:多层:一般是六层以下含六层 小高层:小高层:一般是十二层以下含十二层 高层:高层:指十二层以上 超高层:超高层:十八层以上 18 层以上多层可以不设电梯,小高层和高层的消防要求不同。 举实例 一居:一居:一卧室 二居:二居:两卧室 三居:三居:三卧室 多居多居: : 多卧室 错层:错层:主要指的是一套房子不处于同一平面,即房内的厅、卧、卫、 厨、阳台处于几个高度不同的平面上。跃层:。跃层:跃层住宅是一套住宅占 两个楼层,有内部楼梯联系上下层;一般在首层安排起居室、厨房、餐 厅、卫生间,最好有一间卧室,二层安排卧室、书房、卫生间等。复式复式: 复式住宅在概念上是一层,但层高较普通的住宅高,可在局部掏出 夹层,安排卧室或书房等内容,用楼梯联系上下。其目的是提高住 宅空间利用率。别墅(独栋、联排、叠拼)别墅(独栋、联排、叠拼)目前在市场上我们按照别 墅的建筑形式将别墅产品分为五大类:独栋别墅、联排别墅、双拼别 墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅。 地下室地下室 是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分(包括层高在 2.2m 以下的半地下室) ,房间地面低于室外地平面的高度超过该房间 净高的 1/2 者。 半地下室 房间地面低于室外地平面的高度超过该房 间净高的 1/3,且不超过 1/2 者。 图片说明 砖混砖混——红砖与水泥:红砖与水泥:承重的主要构件是用砖和混凝土建造的。 钢混钢混——浇注、最为结实:浇注、最为结实:承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的 预制板预制板——预制的混凝土板与钢筋:预制的混凝土板与钢筋:承重的主要构件是用钢筋混凝土建 造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢 筋混凝土结构的建筑物。 木混木混——红砖与木材:红砖与木材:农村自建自宅很多产用这种方式 图片说明图片说明 1:50 2:05 PPT16 PPT20 墙体结构:墙体结构:以老式砖墙为主的结构简单介绍一 链家培训中心制作 框架结构:框架结构:指以钢筋混凝土浇捣成承重的梁柱板。框架结构的墙体是 填充墙,起到围护和分隔的作用,但不承重。所以框架结构的房子能 为建筑提供灵活的使用空间。 空间结构:空间结构:以体育馆等结构为代表的一些结构 其它其它 下 2:05 2:20 PPT21 PPT23 商品房:商品房:商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售的房屋。 已购公房:普通公房、央产房;已购公房:普通公房、央产房;已购公有住房也称房改房,是指城镇 职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规 定,按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的, 房屋所有权归职工个人所有,按照标准价购买的,职工拥有部分房屋 所有权,一般在 5 年后归职工个人所有。 央产房央产房即“中央在京单位已购公有住房在京单位已购公有住房”,是指职工按房改成本价或标 准价(优惠价)及其他国家认可的优惠办法,购买的原产权属于中央 在京单位、国有大中型企业、国务院各部委机关的公有住房。简单来 说就是以中国、中央、国家等央字头、国字开头的房子,比如:国家 图书馆、中国航空航天局等,链家是北京三家央产房代理机构之一, (其它两家是我家我家和信一天) 。这就说明不是所有的央产房都可以 上市交易,如果你接到一套房子央产房首先要问一下能否上市交易, 央产房上市前其房产档案必须在央产房交易大厅备案,我们公司在蓝 岛交易大厅有专门的工作人员。 分普通公房、央产房分普通公房、央产房 使用权房:使用权房:使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的 住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 经济适用房:经济适用房:经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商 品房。它是具有社会保障性质的商品住宅,具有经济性和适用性的特 点。开发的时候明确是经济适用房的(如回龙观、天通苑等)还有一 部分是在开发时没有明确为经济适用房“政府为了城镇中中低收入家 庭(家庭年收入低于 6 万元、没有享受福利分房政策等)所建造的住 房,是增量房,售卖价格由政府制定” 。 (只拥有房屋所有权——表现 形式为红色防伪制材的“房屋产权证”并在第一页上部加盖经济适用 住房印章或按经济适用房管理)能否直接上市:目前经济适用房的政 策在不断的变化,大致情况是 07 年以后出的经济适用房不允许上市交 易如果想买将由政府回购,购买经济适房的条件也在不断变化,具体 情况可以问店长。 私产平房:私产平房:私产平房房也称私有住宅,私产住宅。它是由个人或家庭 购买、建造的住宅。在农村,农民的住宅基本上是自建私有住宅。公 有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭,也就转为私有住宅。 结合实际中 经纪人出错 的例子讲解 课程回顾课程回顾 链家培训中心制作 客户接待客户接待 课程目的:熟悉接待的重要性和目的,学习掌握一些客户常用的接待技巧。 进度内容案例提示 9:00 - 9:20 PPT1 - PPT3 接待的目的:接待的目的: 总结:1、了解客户需求; 2、推销公司;3、推销自己;4、完成客户 来店、来电的目的;5、安排下次销售活动;6、留下有效信息; 提问学员接 待的目的, 根据学员的 回答进行纠 正和补充; 举些了解客 户需求的技 巧包括提问 方式、话术 等 9:20 - 9:40 PPT4 店面接待: 细节提示:提问客户需求、给客户留电话、发短信给客户、推荐业务 时用选择题、注意对客户的称谓等; 电话接待: 细节提示:报姓名、主动提问需求、留客户电话、确认客户打手机是 否方便、留座机要留分机号等; 请几位学员 模拟店面和 电话接待, 针对出现的 问题指出并 纠正; 讲师在和学 员模拟的过 程中要多为 难学员; 9:40 - 9:50 PPT5 热情、自信、认真:热情、自信、认真: 自身形象的体现 公司的代表 不能敷衍 不要害怕向对方开口(开口是金)不要害怕向对方开口(开口是金) 以问候开始 以帮助口吻询问 对客户的话表示认可关心感兴趣 提问:1、某人穿身名牌 开辆宝马车去借十万元容 易还是穿着破破烂烂借 100 元容易? 2、有谁会把几十万上百 万交给你个衣服邋遢、领 带上还绣个米老鼠的人? 10:00 - 10:2 0 PPT6 经纪人害怕被拒绝心理经纪人害怕被拒绝心理 心理暗示:心理暗示:在得到“是”之前一定会得到很多“不” ,所以,不要惧怕 客户说“不” 。 害怕未知:害怕未知:事实上你真正害怕的不是陌生的他,而是无法控制的陌生 局面。 恐惧=幻想成为现实恐惧=幻想成为现实 抱持打破惯性思维的桎梏抱持打破惯性思维的桎梏 例:跳蚤的实验:科学家做过一个有趣的实验:他们把跳蚤放在桌上, 一拍桌子,跳蚤迅即跳起,跳起高度均在其身高的 100 倍以上,堪称 世界上跳得最高的动物! 然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩,再让它跳; 这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后,跳蚤改变了起跳高度以适应 环境,每次跳跃总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高 度,跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后,玻璃罩接近桌面, 这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开,再拍桌子,跳蚤 仍然不会跳,变成“爬蚤”了。跳蚤变成“爬蚤” ,并非它已丧失了跳 跃的能力,而是由于一次次受挫学乖了,习惯了,麻木了。最可悲之 处就在于,实际上的玻璃罩已经不存在,它却连“再试一次”的勇气 都没有。这就是著名的跳蚤实验! 帮助他人的信念帮助他人的信念 举新经纪人 下店表现的 例子 10:20 了解你的资源; 链家培训中心制作 - 10:35 PPT7 - PPT8 (一)了解尽可能多的楼盘信息: 社区名称、周边配套、楼盘总局、楼型、户型、楼盘特点、市场 行情等。 (二)房产方面的专业数据; 金融方面、建筑方面、投资方面、交易方面、评估方面等,你不 能期待客户是房产方面的专家。 (三)了解房屋的属性特征 房屋为理性产品,出售、购买多持谨慎态度所花时间较长,而且 会充分考虑价格、付款方式、效用等因素等。 (四)公司之间竞争的差异 1、 你们公司与其它公司相比有哪些优势。 2、 我们是在卖公司、卖房子还是在卖自己:卖自己是最重要的; 3、 问自己三个问题:我们的产品是什么?它最重要的特色是什 么?我们的产品能给客户带来什么样的好处。 店面接待应准备物品 房源本、签字笔、宣传品、派报、计算器、空白纸、名片、问题脚本。 电话接待应准备物品 房源本、签字笔、计算器、空白纸、电话脚本、钟表、相关资料、镜 子。 用一个两手 空空,一个 带齐物品的 经纪人对比 10:35 - 10:50 PPT9 - PPT12 制作脚本制作脚本 精心设计要提问的问题与接受提问的答案 要点: 提问要引导对方的思路朝你设计的问题迈进; 提问要尽量引导客户多说,并且在倾听客户的回答中设法提出更多问 题来使谈话不断继续。 接受问题时要以澄清、认可、讨论、确认的方法进行回应(CDDC) 两种提问形式: 开放式:什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈等。 例:例:您不考虑我们公司的独家代理的原因是什么? 封闭式:能不能、对吗、是不是、会不会、多久等。 例:例:您是选择我们公司的独家代理还是限时出售? 设定客户可能问到的问题 列出常见问题 找出更多的参考答案 做好电话应答的对策:1、电话需要转接时对接听人要有礼貌,并说明 是事先有约 2、客户不在时问清楚什么时候回来,以便再打 3、客户在 开会时迅速约定下次联系时间 11:10 - 11:30 PPT13 - PPT14 店面接待店面接待: :当客户出现在门窗展板时应等待一分钟再出去迎接客户,以 防太突然把客户吓跑,与双方距离不要靠的太近;别从背面和客户说 话; 客户落座位置选择:客户落座位置选择:如有店面正在谈单应选择到单独不受干扰的屋子 进行;例:有人在谈佣金打折时可能会影响其它客户。 给客户倒水方法:给客户倒水方法:没有杯托的要拿下来防止手汗或指纹弄到杯口。 适当讲一些 礼仪 链家培训中心制作 经纪人落座位置选择:经纪人落座位置选择:经纪人应座在圆桌前而不是方桌,这样能拉近 彼此距离,减轻双方形成谈判的心理压力; 经纪人的手:经纪人的手:身上平时带纸巾要时刻保持手清洁干净,忌讳用湿手和 别人握手; 谈话的姿态、语调:谈话的姿态、语调:谈话时应该用自信的正视对方眼睛, 跟随客户:跟随客户:时刻跟随客户观察客户的表情并及时解答客房提出的各种 问题; 方言、粗话、方言、粗话、 ““口气口气””::对客户不能用粗话和吃完有异味的食品和对方 沟通显示出自身素质不高,同时方言可能会让客户听不懂产生歧义但 对老乡和特定行业的人可以增加好感; 迎来送往:迎来送往:要有礼貌的欢迎客户再来咨询,同时要给客户留联系方式。 11:30 - 11:50 PPT15 - PPT17 电话的礼仪细节:电话的礼仪细节: 掌握通话时间:掌握通话时间:3 分钟原则;达到目的就结束谈话 礼貌的开头语礼貌的开头语 例:您好,我是×××公司的×××我找×××。 用语言与声调控制气氛 电话语言要求简洁、明了、文明、礼貌、清晰。 嘴部与话筒之间应保持 3 厘米左右距离,打错电话要道歉。通话中断 应再拨一次,并说明中断原因。挂断时应轻放。通话时要专注、热情、 嘴里不要嚼东西;不要边打电话边工作;不要与边上人聊天说话;让 你的声调充满笑意; 例:香港电信的客服 礼貌的结束语:善始善终; 例:“谢谢,祝您工作愉快,再见” 保持姿态端正;三声之内迅速接听;保持姿态端正;三声之内迅速接听; 重要的第一声回应;重要的第一声回应;有什么可以帮您的 准确了解来电目的准确了解来电目的:忌只说“不在”然后挂掉电话 认真做好接听记录认真做好接听记录 5W1H:When\Who\Where\What\Why\How 别让客户等太久:别让客户等太久:要求脑海中要有几套房源, 对来电者一视同仁;对来电者一视同仁; 不宜率先提出终止通话;不宜率先提出终止通话; 小心轻放电话;小心轻放电话; 请学员模拟 演练,然后 进行点评 11:50 - 12:00 PPT18 - PPT22 如何留客户联系方式如何留客户联系方式 在谈兴正浓的时候很自然的提出来:“为方便给您及时沟通,您能留 下联系方式吗?” 以发短信为名要电话号码::”**先生,你在外面也不方便记,你看我还 是给你发条短信把房子的详细情况发过去,您看过后再详细的考虑“ 寻找与客户的共同点,迅速拉近距离:“我也在您那个小区住,你是 哪栋楼,留一下联系方式行吗? 利用看房或寻找客户为借口很自然留下联系方式。 “为了能及时通知您 看房给我留个联系方式好吧” 递张空名片让客户在上面给你留下他的联系方式;“张先生您在这张名 多讲一些话 述 链家培训中心制作 片上帮我留个联系方式吧” 赞扬客户的观点:对客户提出的观点要赞扬,赞美消费者须注意: 一须出自内心,不可信口开河,矫揉造作。不能让消费者有言不由衷, 满口虚假的感觉。 二根据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言 过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。三 适可而止。 因为客户是购房的,不是来听赞扬的。 实话实说:“张先生为了给您找合适的客户您留一下您的联系方式, 你放心没有特别准的客户我不会打扰您的” 接待的后续工作接待的后续工作 送客出门:为了下次再好的沟通显示出对客户的尊重; 带走公司各种资料与自己的名片; 将客户用后的杯收起,摆正座椅; 信息整理,核实,录入内部系统; 匹配信息; 按电话接待内容记入经纪人日程; 课程回顾课程回顾 企业发展历程和企业文化 培训目的: 了解链家的发展历程及企业文化。 进度内容案例提示 链家机构现下属五个公司,即北京链家展览展示中心、北京链家房地链家机构现下属五个公司,即北京链家展览展示中心、北京链家房地 产经纪有限公司、北京链家兴业广告有限公司、创思国际(中国)有产经纪有限公司、北京链家兴业广告有限公司、创思国际(中国)有 限公司、链家房网限公司、链家房网()()。实现了展览展示、中介。实现了展览展示、中介 代理、地产项目全案策划与广告代理、广告推广、网络信息等业务操代理、地产项目全案策划与广告代理、广告推广、网络信息等业务操 作,并具备多元化服务职能的集团化运作体系。以作,并具备多元化服务职能的集团化运作体系。以““卓越、激越、超卓越、激越、超 越越””为经营理念,以为经营理念,以““为了您的满意,我们全心全意为了您的满意,我们全心全意””为服务理念。为服务理念。 链家机构凭借雄厚的实力和专业的操作队伍,成为房地产品牌综合服链家机构凭借雄厚的实力和专业的操作队伍,成为房地产品牌综合服 务商。务商。 备注:链家展览展示是设在军博专门承接一手楼盘展览展示的,每年 会举行四到五届房展会。 简单介绍各 机构的业务。 北京链家房地产经纪公司成立于 20012001 年年 1111 月月 1212 日日,是链家机构旗 下从事房地产经纪行业的综合服务商。注册资本:100 万(成立之初) 1000 万(现在)资质证号:09290929;;业务范围涉及房屋全程代理、房 屋租赁、买卖、 “央产房”上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产 投资咨询等。目前公司已经发展了大连链家,天津链家,未来链家将 会发展为具有一定规模的全国连锁企业。 备注:备注:各店面都要有属于自己的资质证号到店面查询。 11:00 - 11:15 PPT1 - PPT12 赢在链家:2006 年度大会对 2007 年提出的口号,在 06 年以前我们 经过几年的时间来打造品牌实现了我们的目标,我们在 07 年给所有 员工定立新的目标需要所有人从新的开始超越自我,通过各位员工来 树立我们在市场上第一的位置。 图片展示 2002 年总业绩 3419951 元;2003 年总业绩 9019645 元;2004 年总业绩 16313649 元;2005 年总业绩 35767835 元;2006 年总业绩 180940419 元;2007 年我们的业绩目标是业绩目标是:4.54.5 亿亿,战略目标战略目标是:效益型领先效益型领先: 在过去的 2006 年里,链家地产在北京的门店由 110 家增加到 328 家, 市场占有率从 2.7%增长到 11%. 备注:07 年的一月份突破 3000 万相关 05 年全年的总业绩;3 月份突 破 4000 万;当月业绩成为全国第一。7 月份单月产出 6300 万,链家 地产由 328 门店增加到 393 家, 603 个店组,市场占有率达到 20%. 20%相当于 2W 套房屋 用自身在链用自身在链 这的感受来这的感受来 说明说明 中国房地产经纪百强企业;房地产中介一级资质机构中国房地产经纪百强企业;房地产中介一级资质机构““零投诉零投诉””单位;单位; “零投诉”并非没有投诉而是面对问题时所反映出来的态度;唯一与唯一与 北京市消协合作首家创办北京市消协合作首家创办““二手房消费教育学校二手房消费教育学校””单位;唯一被北京单位;唯一被北京 市消协授予市消协授予““消协系统消费教育先进集体消协系统消费教育先进集体”” ;;““央产房央产房””交易定点代交易定点代 理服务机构之一;建设银行理服务机构之一;建设银行““二手房交易资金托管业务二手房交易资金托管业务””唯一合作单唯一合作单 位:位:日前是同八家银行做资金监管。中国银行中国银行““个人租房消费贷款业个人租房消费贷款业 务务””唯一合作单位;唯一合作单位; 11:15 — 11:25 PPT13 — PPT16 服务理念:服务理念:我承诺 我做到; 链家是家:链家是家:链家的人都很年轻,你有什么样的想法都可以说,在链家 的家里会有更强的人来帮你成功。 诚实守信;诚实守信;这是我们用人的标准,弄虚作假、欺瞒上级、客户、业主 将直接作辞退处理。以人为本;专业创新;以人为本;专业创新;公司产品不是一成不变的, 会随着市场的变化不断不断的更新最适合市场的业务品种;群策群力;;群策群力; 客户第一;客户第一; PPT17企业愿景企业愿景- -做中国房地产综合服务领跑者做中国房地产综合服务领跑者 PPT18 运营队伍正确的价值观。运营队伍正确的价值观。 运营队伍的强大与否,重要的是持续经营能力,持续经营能力要看客 户满意度,客户满意度重要的是运营队伍的价值观,也就是是不是树 立了逐利而不唯利,看长而不看短,能够换位思考的价值观。 链家 目前已经建立了完善的 培训体系 ,该系统由 由科学的组 织架构、系统的培训课程和完善的培训工具包三部分组成,总部 培训中心主要负责培训的管理考核和核心课程的研发讲授,区域 培训中心主要负责业务培训的日常管理和信息的传达反馈,单店 培训中心主要负责培训的跟踪辅导和工作现场指导以确保培训和 实践工作很好的融合。培训体系的建设即保证了课程研发的专业 性,加强了培训管理考核的力度,同时又节省了各位链家同仁培 训的时间成本。 公司 同时为每一个员工都 设计了清晰的职业 发展路线,从经纪人到店经理、区经理和业务总监,根据每 一层级每个阶段碰到的问题安排针对性的培训,并将培训内容不 断的细分已满足不同个体的需求。我们已经建成七大培训中心, 在不久的将来我们建成覆盖北京的九大培训中心,全方面为企业 员工服务,同时我们积极引进各种培训模式,公开课、内训、拓 展等。目前我们针对新经纪人设置了八天的集中培训,主要是针 对企业文化、工作观念、业务流程和专业知识的内容,而针对成 长型的经纪人我们则侧重于综合素质和业务技能的培养。 除此以外,公司培训中心还组织了多种形式的公开课程来满足不 同学员的需求, 07 年 8 月 2-3 日链家培训中心组织优秀认证讲 师参加了在天津举办的《港式台式中介门店管理实战培训班》 ,帮助 大家拓宽视野,提升讲师的培训专业水平;07 年 8 月 10-11 日培训中 心组织培训优秀助理在北京市昌平虎峪风景区 参加了为期两天的 野外拓展训练,今后的培训中我们还将组织区经、店经、优秀的经纪 人等开展多种多样的培训,不断的丰富大家的培训生活。 图片中展示的 是台湾知名讲 师蒋成龙先生 的公开课程; 链家讲师的授 课照片;总部 培训 精心准 备 8 月 10- 11 日的为期 两天的拓展 培训和 8 月 2-3 日天津 《港式台式中 介门店管理实 战培训班》培 训; 11:25 — 11:35 PPT19 — PPT27 房展会支持;房展会支持;我们利用展会来推荐我们的品牌推荐我们的产品,广告广告 支持;支持;我们每周四都会在各大报纸上做房产广告社区课堂、电视课堂、社区课堂、电视课堂、 网络课堂、空中课堂、展会课堂、网络办公系统、年会及表彰:网络课堂、空中课堂、展会课堂、网络办公系统、年会及表彰:图片 中展示的是年度业绩第一名获得的东风汽车一辆第二名 QQ 车一辆, 第 3 名到 100 名以内的是价值一万元的笔记车电脑,接下来的是数码 像机自行车等。所有的这些奖品只需要你努力去做就可以获得。 11:35 — 11:50 PPT28 — PPT39 足球联赛:足球联赛:我们除了内部的联赛和其它公司和社区也会做一些比赛羽羽 毛球赛、义务植树、主持人大赛、迎奥运马拉松、黄埔军校:与坦克毛球赛、义务植树、主持人大赛、迎奥运马拉松、黄埔军校:与坦克 基地合作为期两天的培训、运动会、同时我们公司捐助了一所希望小基地合作为期两天的培训、运动会、同时我们公司捐助了一所希望小 学:学:买卖双方在签定合同时可以签定一张爱心卡,我们会从他们的代 理费中拿出 100 元钱来放在希望小学的基金中。。20062006 年年 1010 月李峰岩月李峰岩 作为房地产经纪行业唯一一位作为房地产经纪行业唯一一位““首都诚信经纪人首都诚信经纪人”” 对自己熟悉对自己熟悉 的方式详细的方式详细 的解说。的解说。 对年会及表对年会及表 彰重点介绍彰重点介绍 用自身获得用自身获得 的荣誉来说的荣誉来说 明明 链家公司为每一名员工提供了一个良好的平台和舞台,只要你有能力,链家公司为每一名员工提供了一个良好的平台和舞台,只要你有能力, 拼搏进取,坚持公司的经营理念,您的前途无量!您的梦想一定可以拼搏进取,坚持公司的经营理念,您的前途无量!您的梦想一定可以 实现!实现! 成功无秘诀成功无秘诀, ,唯勤而已;善于思考,持续学习;我一定能成功!唯勤而已;善于思考,持续学习;我一定能成功! 可以谈各人 感受 课程回顾课程回顾 行业发展回顾与展望 培训目的: 了解房地产行业发展的历史、现状及未来发展的方向,重点熟悉北京市场的特点。 进度内容案例提示 开发业:开发业:房地产行业分类中首先要知道的就是房地产开发业,90 年 代随着经济的发展房地产在我国有了长足的发展,购房也成为每个家 庭的一件头等大事,房地产开发业也因此面临无限的商机,并因此带 动了与之相关的房地产开发、咨询、销售业务、物业管理、租借、二 手房转让行业的迅速发展。房地产开发具有巨大的市场,也具有较高 的利润汇报,因此,成为众多房地产投资者的青睐。随着住房政策改 革和住房的商品化,随着人口的增加土地供应的减少,房地产开发业 在一段时间内将持续成为一个繁荣兴旺的行业; 物业管理业:物业管理业:物业管理雏形源于 19 世纪 60 年代的英国。我国从 80 年代中期开始借鉴香港和国外的先进经验,香港的物业管理则源于英 国。今天,物业管理在国际上已十分流行。我国自本世纪 80 年代以 来,伴随着改革的推进和深化,城市房地产综合开发呈狂部突进之势。 建设项目之多,建设规模数量之大,建设方式之新,产权多元化格局 的形成,给房地产管理带来活力的同时也带来了一系列新的问题。人 们逐步认识到物业管理是现代化房地产综合开发的延续和完善,是现 代化城市管理不可缺少的重要组成部分。物业管理业作为房地产业发 展过程派生出来的分支行业,被人们视作现代化城市的朝阳产业。目 前一些知名的物业管理公司还是香港或欧美等国的管理团队。 房地产经纪业:房地产经纪业:属于服务行业,中外房地产经纪行为的产生和发展, 有着各自不同
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