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      • 保险公司内部培训全套课件--培训手册、新人转正、个险主任营业部经理晋升、收展电商团险银保岗前衔训
        • 个险新人转正-2017
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        • 银保岗前衔训-2017
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            • 理财经理
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            • 理财经理
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            • 客户经理
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        • 个险高级主任晋升
          • ppt课件
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        • 个险主任晋升-2017
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            • 01个险主任晋升培训—训前说明及开训典礼(2017版).ppt
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    笔试通关说明,,,,笔试说明,,笔试说明,笔试要求,笔试时间:50分钟笔试内容:岗前培训课程中相关知识笔试题型:单项选择题、多项选择题、判断题评分标准:满分100分,每题2分。70分以上为合格。,,笔试,,,通关说明,,通关说明,通关意义,通关说明,通关内容,通关说明,通关流程,通关说明,通关要求,每位伙伴必须通关角色定位:把自己当销售人员、关主当客户,融入到情境之中通关前充分准备注意表情、眼神、语气、语调的运用若被关主叫停,则表示不通过,注意不与关主做任何争辩,对于关主指出的不通过原因虚心接受并及时改进,排队重新再来,争取建议书设计,,,,,,,,,,建议书的要素,建议书的作用,建议书的设计,目 录,CONTENTS,,,注意事项,更加直观 易于接受 方便讲解 利于促成 专业体现,一、建议书的作用,工欲善其事,必先利其器,我们最常用的工具 我们最好用的工具 我们要学好的工具 我们要驾驭的工具,客户眼见为实 客户认真对待 客户有备无患 客户广为传播,,封面 公司实力 保险需求 适合人群 基本组合 关注问题 购买理由 计划优势 组合心语 注释 公司官网、客服电话 封底,二、建议书的要素,适用:普通收入客户群 优势:方便、简洁、一目了然 不足:监管限制,三、建议书的设计,简易打成交面谈,,,,,,,,,,促成的方法,促成的时机,演练通关,目 录,CONTENTS,,促成的时机,促成的时机,促成的注意事项,,,促成的时机,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯息出现时,促成的时机,促成注意事项,你在完成建议书说明后,如果只是屏气凝神地等待客户开口要求购买,这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求购买的客户少之又少。 你必须在准客户做决定的过程中起催化作用,告诉他下一步该做什么。人们在做决定的时候,都需要有人拉他一把,而你正式扮演那双再背后推动的手。,,促成的方法,选择成交法,医疗成交法,,,富兰克林成交法,陪同拜访,,,,,,,,,,陪同拜访的形式,陪同拜访的作用,陪同拜访的步骤,目 录,CONTENTS,陪同拜访的作用,1、增强自信,勇于出门 2、学习技能,积累经验 学习正确的销售面谈技巧及处理问题的方法 及时发现销售过程中的不足 向师傅学习,迅速积累实战经验,陪同拜访的作用,陪同拜访的误区,一定要做出业绩 过份依赖师傅 陪同拜访变成一次表演 ……,陪同拜访只是一次纠正动作、展示规范的过程, 未必以结果论成败。,陪同拜访的形式,示范式陪同(主管做,新人看) 辅导式陪同(新人做,主管协助) 指导式陪同(新人做,主管观察),陪同拜访的步骤,,,,唤醒需求 (一),,,,,课程阐述,训练目的:把握客户心理,唤醒客户需求 训练方式:讲授+演练+通关 时 间:120分钟 收 获:学会用提问方式引导客户,唤醒客户需求,,,,,,目 录,CONTENTS,唤醒需求的意义 购买的心理过程 话术,一、唤醒需求的意义,需求是销售的前提,以客户的需求为导向,就是由过去的弱势销售变成强势的销售, 就像是一个医生一样, 先诊断家庭财务目标是什么, 通过化验单分析他家庭的风险是什么, 然后给他开出解决方案,开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢,而是需要不需要。,二、购买的心理过程,,唤醒心中的爱与责任 唤起职业形象与礼仪,,,目 录,CONTENTS,,职业形象与礼仪,职业形象,仪容 仪表,,,仪容(发肤容貌),1)发型发式:“女人看头” 时尚得体,美观大方、符合身份; 不佩戴华丽的头饰,避免出现:远看像圣诞树,近看像杂货铺的场面。 2)面部修饰: 清新淡妆,妆成有却无。,1)发型发式要求: 前发不遮眉,侧发不掩耳,后发不及领。 2)面部修饰: 剔须修面(每日必须),保持清洁。,仪表(衣着打扮),职业男性着装,西装,西装 的三个“三”原则,,三色原则,即全身穿着限制在三种颜色之内。,,三一定律,鞋子、皮带、公文包 一个颜色。,,三大禁忌,忌衣袖有效增员 迈向成功,,,,,,,,,,增员面谈的步骤,增员面谈的目的,演练通关,目 录,CONTENTS,,增员面谈的目的,,,增员面谈的目的,得到准增员对象的完整个人资料及性格特质。 发现准增员对象对现在及未来的困扰,激发其从事寿险营销工作的兴趣。 促成准增员对象参加创说会及新人培训。,,增员面谈的步骤,,,增员面谈的步骤,增员流程,增员面谈的步骤,增员面谈流程,增员面谈的步骤,关键:寒暄不要变成闲聊,达到目的即可 目的:通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局,营造融洽的气氛,以便开始交谈。 话术: 张先生,好久不见,最近好吗?坦诚的讲目标设定和 计划100,,,,,,,,,,工作计划的制定,明确目标,使用计划100和工作日志,目 录,CONTENTS,,明确目标,,,,您家庭每月必要支出是多少?,明确目标,,明确目标,,不算不知道 一算吓一跳,明确目标,生活中您是否想要 … …,明确目标,,我向家人作出承诺: “我愿意为你们努力工作,绝不松懈!” “我要为你们赚更多的钱!” “我爱你们!”,请将承诺写下并签字,同时请他人为你见证,明确目标,,,将开支需求转换为我的活动目标,明确目标,,,我的短期目标,转正,明确目标,,工作计划的制定,,,如何制定自己的计划,达成目标呢?,活动量管理,工作计划的制,,专业化销售流程 之促成,,,,,,目 录,CONTENTS,促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 演练 通关,,,促成的含义,寻找准客户,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及 转介绍,专业化 销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢?,当客户的行为、态度有所改变时——,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同课程名称 赢在新起点 授课目标 了解业务主任的定位以及职责,掌握业务主任阶段的考核、晋升和发展目标,明确日常的经营模式。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问 授课关键 讲师要求: 讲师了解团队经营管理,熟悉基本法。 主要授课内容及流程 一、主任的价值(15分钟) (一)主任的价值 (二)主任的利益 二、主任的工作职责(5分钟) (一)基本法职责 三、主任的考核晋升(5分钟) (一)基本法维持考核 (二)高级业务主任晋升条件 四、主任自主经营(25分钟) (一)角色定位 (二)自主经营 (三)财富解码88322 课程名称 有效增员 授课目标 了解有效增员的意义,熟悉常用增员渠道,掌握增员流程。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/研讨 授课关键 讲师要求: 有增员经验,熟悉增员渠道及增员案例。 主要授课内容及流程 1笔试通关说明,,,,笔试说明,,笔试说明,笔试要求,笔试时间:50分钟笔试内容:岗前培训课程中相关知识笔试题型:单项选择题、多项选择题、判断题评分标准:满分100分,每题2分。70分以上为合格。,,笔试,,,通关说明,,通关说明,通关意义,通关说明,通关内容,通关说明,通关流程,通关说明,通关要求,每位伙伴必须通关角色定位:把自己当销售人员、关主当客户,融入到情境之中通关前充分准备注意表情、眼神、语气、语调的运用若被关主叫停,则表示不通过,注意不与关主做任何争辩,对于关主指出的不通过原因虚心接受并及时改进,排队重新再来,争取 个个险险主主任任晋晋升升培培训训课课程程表表 日期课时课程内容授课讲师 第一 天 上午 1开训典礼 1赢在新起点 下午 1有效增员 3增员面谈及演练 第二 天 上午 1新人辅导 1主管一对一辅导:目标与计划 1主管一对一辅导:约访客户 下午 1主管一对一辅导:激发客户需求 1主管一对一辅导:方案说明 1主管一对一辅导:递送保单与转介绍 1主管一对一辅导:陪访 第三 天 上午 1活动量管理 1二早经营 1成功分享 下午 2通关考试(主管一对一辅导) 1目标与行动 1结训典礼(晋升仪式) 客户3 课程名称 团险准客户开发 授课目标 让学员充分学习并掌握如何有效进行团险目标客户群的识别与筛选,并能采取有效的方法进行客户需求沟通 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/举例 授课关键 讲师要求: 讲师要在充分了解团险客户开发的整体流程之上,对团险目标客户市场的识别沟通有充分的实践认知与操作。 主要授课内容及流程 一、团险准客户的筛选识别 1、 开发客户前的准备 (5分钟) 2、 开发团险准客户开发,,,二、团险准客户开发的异议处理,一、团险准客户筛选识别,目录,CONTENTS,,团险准客户筛选识别,开发客户前的准备,开发客户的技巧寻找准客户了解准客户,,,开发客户前的准备,什么样的客户符合我们的要求,企业有一定的经济实力,即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理,但也反映一定的现实情况。有购买需求,或投保意愿的企业。要根据企业的特点,分析其经营状况和福利情况,进而判断或启发客户需求(风险可控)。,开发客户前的准备,通过调研,有目的的接近客户,建立关系,进一步搜集整理客户资料,发现客户需求,椐此不课程名称 团险投保实务 授课目标 1. 了解团险产品分类 2. 掌握团险业务投保流程 3. 了解常见现在投保实务 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问 授课关键 讲师要求: 1. 讲师本身熟悉投保流程和投保实务 2. 能生动的诠释常见险种投保实务,让学员留下较深的印象 主要授课内容及流程 一、团险产品初步认识 (10分钟) 二、团险询价流程/投保流程 (10分钟) 三、常用险种投保实务 ,,团险投保实务,,,,,,,,,,团体保险业务整体流程介绍,团体保险产品初步认识,常用险种投保实务,目录,CONTENTS,现场答疑,,团险产品初步认识,,,团体产品分类,团体产品分类,1、按照保障内容分类意外险/健康险/养老险/寿险2、按照保险期间分类短期险/长期险3、按照条款设置方式主险/附加险4、按照出单方式传统险/新型保险,,团险业务整体流程,业务询价流程,团险新契约投保流程,,,保全/理赔,1、业务询价流程,2、团险投保流程,3、保全/理赔,,常用险种投保实务,公共交通工具保险,建工险,,,社保补充医疗/综合医疗,意外险/意外医疗保险,养老险,2、常用课程名称 销售礼仪 授课目标 1. 掌握商务基础礼仪 2. 应用于法人客户会见及服务 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员: 学员手册 授课方式 讲授/分享/训练 授课关键 讲师要求: 1. 讲师本身有良好的职业形象 2. 结合案例讲授与分享礼仪在销售中的重要性 3. 可通过课堂模拟客户会见及服务,提高学员对销售礼仪的认知 主要授课内容及流程 一、拜访客户前的准备 (20分钟) (一) 仪容 (二) 仪表 二、与客户见面时的礼仪 (30分钟销售礼仪,,,,,,,,拜访客户前的准备,与客户见面时的礼仪,目录,CONTENTS,仪态即是你的身体语言,仪态为什么重要呢,请看仪态在信息传播中的重要程度。,仪容仪表的重要性,仪容(发肤容貌),TPO的着装原则,目的、对象,地点、场合、职位,时间、季节、时令、时代,仪表(衣着打扮),皮裙,裙、鞋、袜不搭,,,1,职业女性着装,女士裙装四大禁忌,,,,,三截腿,光腿或渔网袜穿职业裙,,1,职业女性着装,首饰佩戴要讲究的四个原则,并且,“影响工作,炫富、炫耀性别优势”的首饰不能戴。,每种不多于两件(如耳环、手镯)。总数量不超过三件。,两种及以上的首课程名称 团险基础知识 授课目标 1. 了解团险的基础概念、产品、与个险区别、销售过程及重要文件 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员: 学员手册、课件涉及监管文件 授课方式 讲授/提问 授课关键 讲师要求: 1. 讲师本身在团体保险方面有一定经验。 2. 授课过程中尽量以案例解释概念。 主要授课内容及流程 一、 团险概述 (5分钟) 概括性讲述团险基本概念、定义、特点、作用 二、团险产品 课程名称 团体产品体系之意外篇 授课目标 1. 熟悉和了解人保寿险产品体系,找准意外险定位 2. 熟悉意外险产品的重要概念、掌握意外险产品组合、熟悉和了解人保寿险团意险销售的市场方向 3. 熟悉掌握团意险销售过程中的政策匹配 4. 对团意险产品组合在实战中的开拓结合政策的使用进行拓展 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、白板、白板笔、产品组合以及费率打印文稿、政策打印文稿 授课方式 讲授/提问/互动 授课关键 讲师要求: 1. 讲师本身有团意险操作的实际经验。 2. 在课程中善于引 课程名称 法人客户资源管理与展业工具 授课目标 掌握客户资源搜集方式和相应展业工具的使用。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问 授课关键 对讲师要求: 保险从业经验丰富,有较为扎实的保险知识功底和展业经历。重点讲解法人客户资源管理内容及展业工具的有效使用。 主要授课内容及流程 一、法人客户资源管理的意义。(10分钟) 2、 法人客户资源管理的内容。(20分钟) 3、 法人客户资源管理的展业工具。(20分钟) 法人客户资源管理与展业工具,,,,,,,,,,法人客户资源管理的内容,法人客户资源管理的意义,法人客户资源管理的展业工具,目录,CONTENTS,,,我们最大的困惑,我们的保险产品越来越丰富,服务也越来越周到。但是,为什么客户的满意度和忠诚度却没有得到满意的提升?,客户的满意度和忠诚度提升不高,源于我们自己满足客户需求和赢得客户需求的能力欠缺。,我们的现状,以客户为中心由此而衍生的重视客户利益、关注客户个性化需求的特色客户经营思路成为适应当下团险法人客户业务经营新模式,市场的变化,客户主体意识的觉醒竞争主体的增加选择权让个性 课程名称 团险养老保险介绍 授课目标 掌握团体养老保险产品需求及公司主要团体养老保险产品形态 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具备丰富的从业经验,理论与案例相结合,重点介绍团险养老保险需求分析,使学员掌握养老保险。 主要授课内容及流程 一、团体养老保险需求分析(25分钟) 二、团体养老保险产品介绍和投保实务操作(25分钟) 团体养老保险介绍,,,,,,,,,团体养老保险需求分析,团体养老保险产品介绍和投保,目录,CONTENTS,养老保险概述,养老体系由三大支柱构成:社会基本养老保险、企业年金和商业养老保险。社保虽然覆盖广,但保障水平有限。企业年金,由企业和员工共同缴纳,对企业而言负担沉重,截至2011年底全国只有4.49万户企业建立了企业年金,参加职工人数仅为1577万人。由此可见,要想未来养老有保障,商业养老保险貌似确实是最好的补充手段。一个完整的养老理财组合中,保险毫无疑问是坚实的基础,越来越多的人认识到为自己购买一份商业养老保障计划犹如一块 课程名称 团险养老保险介绍 授课目标 掌握团体养老保险产品测算方式 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具体较好的逻辑能力和语言表达能力 ,结合案例讲述养老产品测算。 主要授课内容及流程 1、 固定保费计算领取金额 结合实际案例操作演示 二、固定领取金额计算保费 结合实际案例操作演示 建工险产品介绍,,,说明:本部分课程所指的保险产品为:人保寿险建筑工程团体意外伤害保险(B款)(新标准版);人保寿险附加建筑工程意外伤害团体医疗保险(A款);人保寿险附加建筑工程意外伤害住院定额给付团体医疗保险条款;人保寿险附加建筑工程急性病身故团体定期寿险。,险种说明,建工险市场简述,,第一阶段:建工险始于1998年3月,因我国出台并开始执行《建筑法》第48条规定:“建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险,支付保险费”的要求,各省、市建委出台配套文件,要求各地域的建筑项目,其施工单位必须在为农民团险理赔基础知识,,,2,,,,,,,,常用理赔知识,理赔基本概念,业务人员注意事项,团险核保与理赔,目录,CONTENTS,案例分享,,,,,,,,,,,,,常用理赔知识,理赔基本概念,业务人员注意事项,团险核保与理赔,目录,CONTENTS,案例分享,,,,,,,,理赔基本概念,理赔定义,理赔分类,理赔功能,,,理赔工作原则,4,,,,,*,理赔定义,5,,,,,*,理赔分类,6,,,,,理赔功能,7,,,,,*,理赔工作原则,8,,,常用理赔知识,理赔工作流程,理赔资料的准备和获取,,,9,,,,,*,理赔工作流程,10,,,,,理赔工作流程,11,,,,,*,理赔资料的准备和获取,保险事故通知,12,,,,,*,理赔资料的准备和获取招投标介绍,,,,,,,,,,,招投标的流程,什么是招投标,招投标的注意事项,案例,目录,CONTENTS,,什么是招投标,招标,投标,招投标,,,招投标原则,招投标,招投标以公开、公平、公正、诚实信用为原则,,招投标相应法律,由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过,2000年1月1日起施行。,由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年6月29日通过,自2003年1月1日起开始施行。是针对政府采购的专门性法规。,,,,,,,,,招投标的流程,什么是招投标,招投标的注意事项,案例,目录,CONTENTS电话约访,,,,,,,,,,,,电话约访的技巧,什么是电话营销,电话约访的异议处理,电话约访的准备,目录,CONTENTS,,电话约访,什么是电话营销,,,电销分为两种:,完全意义上的电话销售,100%的订单都是通过电话来完成的;电话销售只是起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用,通过外部销售人员来配合,共同完成订单。,电话营销的优势:,(1)速度快、距离远、成本低、见效快(2)属于内勤工作形态,不需要风吹日晒雨淋(3)主要客户来源是从陌生名单中找到有需求与合适的客户(4)销售过程单纯,通过电话沟通和促成即可(5)通过电话与客客户档案管理,,,团险客户档案是公司在与客户交往过程中所形成的客户信息资料、公司自行制作的客户信用分析报告,以及对准客户的客户资信报告进行分析和改善后,全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是公司信用管理的起点,属于公司信用管理和建立档案部门的基础性工作。,什么是团险客户档案,为什么要进行客户档案管理?,开发一位新客户,所花的成本是留住一位老客户的5—6倍;打广告吸引一位新客户,费用是留住老客户的5倍;有1位客户抱怨,相继会有26位客户产生相同的感受,其中18位客户不会接受产品;根据对服训前说明,2017版,,,,,,,,开训典礼,训前说明,目录,CONTENTS,,训前说明,培训简介,培训要求,团队建设,,,,,培训目的,欢迎参加为期三天的主任晋升培训课程!在这里,你将,明确职涯发展方向及团队目标;激发经营意愿,掌握增员技能;提高属员辅导能力;提升自主经营能力。,培训简介,,,,4,培训组织,培训简介,培训课程表,培训简介,上课期间着正装,禁止拖鞋、短裤、露肩装等;课间休息结束要回到教室上课;不在课堂上接打电话;上课期间不随意走动;到指定吸烟处吸烟,不大声喧哗、不打闹;离开座位时将椅子归位;不迟到、不早退,若不能上课需提前说明并填写请假单。,培训要求,,课间休息时,听到上课音乐要马上回来上课上课音乐播放,上课音乐说明,培训要求,请在5分钟时间内,小组完成如下活动:各组员每人用30秒进行自我介绍,包括姓名,团队,个人经历,特长、本次培训目标等;各组选出组长,负责统筹培训班期间本组的各项活动。,团队建设,祝大家培训愉快!下面开训典礼正式开始,团队建设,开训典礼,2017版,,,,开训典礼,出席领导介绍,唱司歌,宣传片播放,,,领导期许,第一章培前说明,团队建设,热烈欢迎 课程名称 团险政策解读及相关业务模式 授课目标 掌握团险政策及相关业务模式。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具备丰富的从业经验,对团险政策有较好把握,理论联系实际案例,积极调动学员参与性。 主要授课内容及流程 一、基本政策梳理(20分钟) 解读与团险业务发展关联性较强的基础财税政策 2、 新形势下的团险政策机遇(15分钟) 对近期国家出台的行业关联性政策进行解读 三、团险业务发展思考(15分团险业务发展相关政策解读,,,,,,,,新形势下的团险政策机遇,团险市场基础政策回顾,目录,CONTENTS,,,团险业务发展思考,强政策依赖性的团体保险市场,国家社保政策,行业管理制度,企业年金制度,国家财税政策,……,,团体保险相关政策,,,,,,,企业所得税问题,个人所得税问题,投保主体限制,,团体保险相关政策,政策一,财政部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知财企【2003】61号有条件的企业为职工建立补充养老保险,辽宁等完善城镇社会保障体系试点地区的企业,提取额在工资总额4%以内的部分,作为劳动保险费列入成本(费用);非试点地 课程名称 团体意外产品介绍 授课目标 了解团险意外险定义,掌握公司主销团体意外产品内容。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具备丰富的团险实战经验,理论联系实际案例,逻辑清晰,表达能力强,能够积极调动学员参与性。 主要授课内容及流程 1、 团体意外险定义(10分钟) 2、 主要意外产品简介(40分钟) 团体意外保险与定期寿险 公共交通工具团体意外保险 补充工伤团体意外伤害保险 附加团体意外伤团体意外险产品简介,,,,,,,,主要产品简介,团体意外险定义,目录,CONTENTS,意外的定义:指外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。,意外的定义,团体的定义:指中国境内具有3人以上且非因购买保险而组织的合法团体。包括国家机关、院校、企事业单位、行业组织、职业工会、家庭等。,团体的定义,团体意外险:全称团体意外伤害保险,是以团体方式投保的人身意外保险。由于意外伤害保险的保险费率与单一被保险人的年龄和健康无关,主要取决于被保险人的职业和平均年龄,而一个团体的成员从事风险性质相同或相近的工作,所 课程名称 团体意外产品销售案例分享 授课目标 了解团险意外险定义和公司主要意外险产品,通过对销售案例分析,传承相关经验。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具备丰富的团险实战经验,理论联系实际案例,逻辑清晰,表达能力强,能够积极调动学员参与性,重点讲述销售案例。 主要授课内容及流程 1、 意外伤害的定义(5分钟) 二、意外保险产品的分类(5分钟) 三、公司意外产品险种销售模式介绍(10分 课程名称 补充医疗保险介绍 授课目标 掌握医疗保险相关政策及产品内容。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师展业经验丰富,对医疗产品政策和内容有较好把握,授课能力强,能较好调动学员积极性,激发学员展业热情。 主要授课内容及流程 一、补充医疗保险背景和特点 重点分析医疗保险相关政策和发展形势 二、补充医疗保险产品介绍 讲师结合案例讲解补充医疗产品内容 主管一对一辅导单元3:激发客户需求,2017版,,,2,主管一对一辅导六单元内容,,,,,辅导目标,辅导工具,目录,CONTENTS,,,操作流程,,,演练,,,辅导目标,激发需求,边画图、边说明,,,,1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求;2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。,辅导目标,,辅导工具,草帽图,T形图,,,草帽图T形图,辅导工具,,辅导操作流程,准备说明示范观察督导,,,辅导操作流程,,,,,,P,E,S,O,S,准备Prepare,说明Explain,示范Show,观察Observe,督导Supervise,1、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性,激发新人学习兴趣;2、确认新人是否准备好了辅导资料。,1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具,并提前复习相关知识点;2、预约新人的时间,约定辅导地点。,辅导开始前:,辅导开始后:,第一步准备(P),向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点,要求新人记录下来,第二步说明(E),草帽图(人生规划图),画图及说明要点:,,1、重点内容不漏、不改;2、收入线和支出线要画虚线,表明不确定性;3、补充医疗保险介绍,,,,,,,,补充医疗保险产品介绍,补充医疗保险背景和特点,目录,CONTENTS,,补充医疗保险,开发背景,产品特点,,,企业在参加基本医疗保险的基础上,根据自身的经济承受能力,对本企业职工超出基本医疗保险基金支付以外的医疗费用,实行医疗补助的医疗保险。保险费由企业缴纳,原则上控制在工资总额的5%以内。,社保补充医疗保险释义,,2014年8月13日,《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》,,1、开发背景----政策支持,,《2002年劳动统计年报新增指标解释及问题解答》国统办字(2002)20号规定:单位为职工缴纳的补充养课程名称 团体医疗产品销售案例分享 授课目标 1. 了解该医疗类产品的拓展流程 2. 学会产品差异化方案制定 3. 掌握客户沟通要点,明确服务的意义 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 讲师具备团体医疗类产品知识,有一定经验。 2. 在课程中善于引导学员举一反三,触发营销灵感。 3. 重点讲解方案制定及需要明确的事项。 主要授课内容及流程 一、客户需求分析与沟通 (15分钟) (一)前言:用政策团体医疗产品销售案例分享,,,,,,,,,方案制定,客户需求分析与沟通,业务承保及后续服务注意事项,目录,CONTENTS,,客户需求分析与沟通,前言,知己知彼,接触流程,,,1、财税【2009】27号2、《企业会计准则》:列支职工薪酬3、企业财务通则(中华人民共和国财政部令第41号)金融企业财务规则(中华人民共和国财政部令第42号)(2007年之后,应付福利费,据实列支,不可跨年结转。)4、新国十条,前言:用政策,顺趋势,(“应付职工薪酬——社会保险费——补充医疗保险费”科目),知己知彼:把握当地的市场环境,1、市场份额(话语权)2、同业竞争对 课程名称 团体长期重疾附加团体长期特定疾病保险产品介绍 授课目标 掌握产品责任及基本内容,理解重疾的重要性及团体重疾优势,了解目标客户群。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册; 学员: 学员手册 授课方式 讲授/提问/案例 授课关键 对讲师要求: 讲师具备丰富的从业和展业经验,逻辑清楚,理论结合实际案例分析,积极调动学员参与性和展业积极性。 主要授课内容及流程 1、 产品介绍(30分钟) 重疾理念 产品开发背景 产品介绍 2、 客户开拓(20分钟) 目标客户分析 产品团体长期重疾附加团体长期特定疾病产品介绍,,,,,,,,二、客户开拓,一、产品介绍,目录,CONTENTS,如果把人生比作一艘正在汪洋大海中航行的船,癌症等疾病就是埋伏在航线周围随时可能把船卷入旋涡的巨浪暗礁…,数字看重疾,触目惊心的癌症地图,重疾并不等于绝症,因为重疾:治愈不再是难题,世界卫生组织的一项调查显示,各类重大疾病的存活率(5年跟踪)为:,高额的医疗支出是治愈的根本重疾:治愈的“钱”在危机,部分重大疾病平均治疗费用:20万,慢性肾衰竭换肾:30万再生障碍性贫血:15万脑中风后遗症:10万,恶性肿瘤:20万-30万心梗早期:10有效增员,,,2017版,,,,,,,,有效增员的渠道,有效增员的意义,有效增员的流程,目录,CONTENTS,,有效增员的意义,实现永续经营,积累人才资本,达成团队目标,,,找“对”人比找“堆”人重要,永恒的真理,有效增员的意义,扩大市场份额,提升团队士气淘汰不适合者,实现永续经营增加新鲜血液,补充人员流失增进队伍素质,积累人才资本提升销售水平,营造竞争氛围凝聚团队力量,达成团队目标,,有效增员的渠道,,,可控与不可控增员来源的分析,理想准增员来源的特征,理想的准增员渠道,有效增员的渠道,业务员及内勤同事的推荐直接接触/个人观察推荐人/影响力中心客户,可控的增员来源,有效增员的渠道,报纸广告人力市场自行上门者直接邮递......,不可控的增员来源,有效增员的渠道,只需投入少量的时间去培育即可。能够提供高品质的准代理人人选。只需投资最少的金钱即可。只需相对地投注最省的个人时间即可。,理想准增员来源的特征,有效增员的渠道,在短期内便能提供大量的合格名单。能够创造增员以外的其它利益。要能为你提供有用的准增员对象之相关讯息。能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单。具备寿险业的专业知识,并建议书设计,,,,,,,,,,建议书的要素,建议书的作用,建议书的设计,目 录,CONTENTS,,,注意事项,更加直观 易于接受 方便讲解 利于促成 专业体现,一、建议书的作用,工欲善其事,必先利其器,我们最常用的工具 我们最好用的工具 我们要学好的工具 我们要驾驭的工具,客户眼见为实 客户认真对待 客户有备无患 客户广为传播,,封面 公司实力 保险需求 适合人群 基本组合 关注问题 购买理由 计划优势 组合心语 注释 公司官网、客服电话 封底,二、建议书的要素,适用:普通收入客户群 优势:方便、简洁、一目了然 不足:监管限制,三、建议书的设计,简易打成交面谈,,,,,,,,,,促成的方法,促成的时机,演练通关,目 录,CONTENTS,,促成的时机,促成的时机,促成的注意事项,,,促成的时机,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯息出现时,促成的时机,促成注意事项,你在完成建议书说明后,如果只是屏气凝神地等待客户开口要求购买,这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求购买的客户少之又少。 你必须在准客户做决定的过程中起催化作用,告诉他下一步该做什么。人们在做决定的时候,都需要有人拉他一把,而你正式扮演那双再背后推动的手。,,促成的方法,选择成交法,医疗成交法,,,富兰克林成交法,陪同拜访,,,,,,,,,,陪同拜访的形式,陪同拜访的作用,陪同拜访的步骤,目 录,CONTENTS,陪同拜访的作用,1、增强自信,勇于出门 2、学习技能,积累经验 学习正确的销售面谈技巧及处理问题的方法 及时发现销售过程中的不足 向师傅学习,迅速积累实战经验,陪同拜访的作用,陪同拜访的误区,一定要做出业绩 过份依赖师傅 陪同拜访变成一次表演 ……,陪同拜访只是一次纠正动作、展示规范的过程, 未必以结果论成败。,陪同拜访的形式,示范式陪同(主管做,新人看) 辅导式陪同(新人做,主管协助) 指导式陪同(新人做,主管观察),陪同拜访的步骤,,,,唤醒需求 (一),,,,,课程阐述,训练目的:把握客户心理,唤醒客户需求 训练方式:讲授+演练+通关 时 间:120分钟 收 获:学会用提问方式引导客户,唤醒客户需求,,,,,,目 录,CONTENTS,唤醒需求的意义 购买的心理过程 话术,一、唤醒需求的意义,需求是销售的前提,以客户的需求为导向,就是由过去的弱势销售变成强势的销售, 就像是一个医生一样, 先诊断家庭财务目标是什么, 通过化验单分析他家庭的风险是什么, 然后给他开出解决方案,开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢,而是需要不需要。,二、购买的心理过程,,唤醒心中的爱与责任 唤起职业形象与礼仪,,,目 录,CONTENTS,,职业形象与礼仪,职业形象,仪容 仪表,,,仪容(发肤容貌),1)发型发式:“女人看头” 时尚得体,美观大方、符合身份; 不佩戴华丽的头饰,避免出现:远看像圣诞树,近看像杂货铺的场面。 2)面部修饰: 清新淡妆,妆成有却无。,1)发型发式要求: 前发不遮眉,侧发不掩耳,后发不及领。 2)面部修饰: 剔须修面(每日必须),保持清洁。,仪表(衣着打扮),职业男性着装,西装,西装 的三个“三”原则,,三色原则,即全身穿着限制在三种颜色之内。,,三一定律,鞋子、皮带、公文包 一个颜色。,,三大禁忌,忌衣袖有效增员 迈向成功,,,,,,,,,,增员面谈的步骤,增员面谈的目的,演练通关,目 录,CONTENTS,,增员面谈的目的,,,增员面谈的目的,得到准增员对象的完整个人资料及性格特质。 发现准增员对象对现在及未来的困扰,激发其从事寿险营销工作的兴趣。 促成准增员对象参加创说会及新人培训。,,增员面谈的步骤,,,增员面谈的步骤,增员流程,增员面谈的步骤,增员面谈流程,增员面谈的步骤,关键:寒暄不要变成闲聊,达到目的即可 目的:通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局,营造融洽的气氛,以便开始交谈。 话术: 张先生,好久不见,最近好吗?坦诚的讲目标设定和 计划100,,,,,,,,,,工作计划的制定,明确目标,使用计划100和工作日志,目 录,CONTENTS,,明确目标,,,,您家庭每月必要支出是多少?,明确目标,,明确目标,,不算不知道 一算吓一跳,明确目标,生活中您是否想要 … …,明确目标,,我向家人作出承诺: “我愿意为你们努力工作,绝不松懈!” “我要为你们赚更多的钱!” “我爱你们!”,请将承诺写下并签字,同时请他人为你见证,明确目标,,,将开支需求转换为我的活动目标,明确目标,,,我的短期目标,转正,明确目标,,工作计划的制定,,,如何制定自己的计划,达成目标呢?,活动量管理,工作计划的制,,专业化销售流程 之促成,,,,,,目 录,CONTENTS,促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 演练 通关,,,促成的含义,寻找准客户,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及 转介绍,专业化 销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程。,促成的时机,提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢?,当客户的行为、态度有所改变时——,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同课程名称 全流程话术讲解 授课目标 1、通过课程学习,对销售流程能有宏观上的认识 2、通过学习流程让电话销售变得更轻松 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销整体流程及基本话术 主要授课内容及流程 一、标准话术销售流程(10分钟) 二、消费者行为步骤 (20分钟) 三、各流程话术讲解(20分钟) 课程名称 销售五大步骤之异议处理 授课目标 1、清楚异议产生的真正原因并以正确的态度看待拒绝; 2、掌握异议处理的流程和方法; 3、通过话术演练,达到运用自如。 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销异议处理基本话术 主要授课内容及流程 一、何谓异议处理(25分钟) 二、异议处理的心态(25分钟) 三、异议处理的技巧 (25分钟) 四、话术演练 (25分钟) 课程名称 主销产品解析 授课目标 通过讲师对产品形态、保险责任、投保规则的讲解,将产品基本知识和卖点传达给学员,从专业角度清晰产品,从而可以简单培训网点销售人员。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册、产品折页 授课方式 讲授/案例分析/提问 授课关键 讲师要求: 1、讲师本身对产品的形态、保险责任、投保规则掌握度高,保险产品专有名词讲解清楚; 2、讲授过程中应做好产品知识的传导,重点部分重复并提问; 3、用案例调动学员的销售积极性,分析客户群体; 4、为学员建立销售信心。 主要授课内容及流程 一、康乐年华C款 (共20分钟) 1、条款解析、保险责任 (10分钟) 2、产品亮点 (5分钟) 3、投保规则 (5分钟) 二、百万畅行 (共20分钟) 1、产品形态、保险责任 (10分钟) 2、案例演示 (5分钟) 3课程名称 诚信经营,成就合格电销人 授课目标 1、了解电话销售应遵循的各项法律法规和监管制度,提高法律意识; 2、明白什么是销售误导,建立合规销售的正确认知; 3、清楚公司的质检规则和考核办法。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 强调电销的相关法律知识,做好相关宣讲。 主要授课内容及流程 一、电销行为规范相关法规制度(30分钟) (一)相关法规制度 (二)销售误导概念 (三)电销销售行为规范 二、公司质检标准 (20分钟) (一)质检标准 (二)考核标准 课程名称 电子商务渠道介绍 授课目标 1、了解电子商务渠道的各项业务 2、对电子商务渠道建立宏观上的认识 授课时间 30分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员了解电子商务渠道的各项业务 主要授课内容及流程 一、电子商务(15分钟) 二、电话营销(15分钟) 课程名称 销售五大步骤之成交促成 授课目标 1、清楚促成是销售成功的关键环节; 2、掌握促成的时机; 3、学习四种常用的促成方法,通过话术演练, 达到运用自如。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销促成流程及基本话术 主要授课内容及流程 一、正确认识促成(10分钟) 二、促成的时机 (20分钟) 三、促成的方法(20分钟) 课程名称 人民保险 服务人民 授课目标 了解公司优势,建立对公司的信心。 能够三分钟讲公司。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员:学员手册 授课方式 讲授/提问/演练 授课关键 讲师要求: 了解公司优势。 在课程中善于引导学员建立对公司的信心。 引导学员演练并掌握三分钟讲公司。 主要授课内容及流程 一、人民保险 与国同生 (10分钟) (一)历史悠久 (二)品牌卓越 二、人民保险 人民信赖 (30分钟) (一)实力雄厚 (二)服务完善 三、人民保险 服务人民 (10分钟) (一) 勇担责任 (二) 公益民誉 新新人人培培育育工工程程---- 衔衔接接培培训训课课程程表表 建议培训 月份 课程安排课程内容建议时长 第一个月 第一课坚持与放弃、新人成长历程100 第二课探索客户需求100 第三课快速建立线上信任100 第四课结束码定义及数据管理100 第五课如何拨打Follow Call100 第六课 促成的知识和技巧 100 第七课登记资料技巧100 第八课本月总结100 第二个月 第九课异议处理100 第十课面对拒绝100 第十一课语言的艺术100 第十二课情绪管理100 第十三课续期服务与客户经营100 第十四课电话营销五大技巧100 第十五课本月总结100 第三个月 第十六课社保知识100 第十七课团建活动:减压体验培训100 第十八课纳米说服力100 第十九课电销成功技巧100 第二十课无忧人生产品解析100 第二十一课本月总结100 第三个月 课程名称 销售五大步骤之成交确认 授课目标 1、清楚成交确认是销售成功的核准环节; 2、掌握确认的流程; 3、掌握对常见异议的处理; 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销成交确认流程及基本话术 主要授课内容及流程 一、登记资料的目的(10分钟) 二、保单承保流程(15分钟) 三、登记、成交的标准范本(15分钟) 四、登记、成交的常见异议(10分钟) 课程名称 电话销售系统介绍 授课目标 1、了解电话营销外呼系统和业务系统的功能 2、掌握系统的正确操作 3、明白数据管理的重要性,掌握数据管理的规则。 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销系统使用方法和数据管理的方式。 主要授课内容及流程 一、外呼系统(20分钟) (一)外呼系统的功能 (二)软电话更改 (三)外呼系统操作 二、业务系统 (20分钟) (一)电销业务流程和系统功能 (二)电话行销实务操作 (三)查询功能实务操作 (四)其他操作 三、数据管理(10分钟) (一)数据管理的重要性 (二)数据管理的规则 课程名称 广阔天地 大有可为 授课目标 了解保险行业地位及发展现状 明确保险行业未来的发展空间 激发学员从业热情和从业信心 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 学员:学员手册、教材 授课方式 讲授 授课关键 讲师要求: 讲师保险从业经验丰富,熟悉保险行业整体发展状况。 主要授课内容及流程 一、保险行业发展现状(30分钟) (一)保险行业地位 (二)保险行业现状 二、保险行业未来展望 (20分钟) (一)行业发展潜力巨大 (二)保险行业大有可为 主销产品解析,,,,2017版,2,,,,康乐年华(C款),目录,CONTENTS,,百万畅行,康乐年华条款解析,人保寿险康乐年华两全保险(C款)及人保寿险附加康乐年华意外伤害保险(C款)为产品组合,必须同时投保。,条款解析主险保险责任,满期保险金,被保险人在保险期间届满时生存,我们按您已交的本合同和人保寿险附加康乐年华意外伤害保险(C款)合同(以下简称“附加合同”)的保险费之和(不计利息)的110%给付满期保险金,本合同终止。,身故保险金,被保险人身故,我们按被保险人身故时您已交的本合同和附加合同的保险费之和(不计利息)的135%给付身故保险金,本合同终止。,2020/6/17,条款解析附加险保险责任,一般意外身故保险金,交通意外身故特别保险金,航空交通意外身故特别保险金,被保险人以乘客身份搭乘或作为驾驶员驾驶一般交通工具,或者被保险人以乘客身份乘坐除民航班机之外的公共交通工具时遭受意外伤害,并且自意外伤害发生之日起180日内因该意外伤害导致身故,我们在给付一般意外身故保险金后再按同等金额给付交通意外身故特别保险金,本附加合同终止。,被保险人以乘客身份乘坐作为公共交通工具的民航班机时诚信经营成就合格电销人,2017版,,,了解电话销售应遵循的各项法律法规和监管制度,提高法律意识;明白什么是销售误导,建立合规销售的正确认知;清楚公司的质检规则和考核办法。,课程目标,,,,,电销行为规范相关法规制度,目录,CONTENTS,,公司质检标准,,电销行为规范法规制度,,,相关法规制度,销售误导概念,电销销售行为规范,相关法规制度,《保险法》《保险营销员管理规定》保监发〔2013〕87号:关于印发《人身保险销售误导行为认定指引》的通知保监发〔2013〕40号:《人身保险电话销售业务管理办法》……,销售误导的概念,何为销售误导,,出卖者为达到促成交易目的,通过一些隐蔽或带欺骗性质的引导手段或方法致使买受方对商品属性在认识理解上发生偏差甚至背离,错误地认为该商品属性满足自身需求,从而购买。,销售误导的概念,,,1.销售误导的表现形式:夸大宣传;虚构事实;片面介绍;概念混淆;同业诋毁;篡改信息。,2.销售误导按严重程序依次为(监管严格、诉讼形势不利):引诱(多数为打檫边球的行为)误导(监管所禁止的行政违法行为)欺诈(行政责任+民事赔偿)诈骗(非法占有为目的,刑法调整的犯罪行为),课程名称 保险让生活更美好 授课目标 通过讲述案例的感性手段,让学员了解并认可寿险的重要意义与功能,树立从事保险事业的信心。 授课时间 90分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册、音频视频 学员:学员手册 授课方式 讲授/提问/课堂作业 授课关键 讲师要求: 讲师本身应具有感性的特质,讲授过程中注意情绪掌控,恰到好处; 讲授过程中应做好引导,并用讲故事法让学员深刻体会保险的意义与功用; 多调动学员的参与性; 课件理论必须结合讲师实践,但切忌讲师分享过多; 课堂作业采取学员书写20分钟,分享10分钟。 主要授课内容及流程 一、人生的美好愿望 (10分钟) (一) 人生之路 (二) 美好愿望 二、人生的风险 (30分钟) (一) 财产风险 (二) 意外风险 (三) 健康奉献 (四)养老风险 三、保险缔造美好生活 (20分钟) (一) 保险的意义 (二) 保险的功用 四、我心中的保险 (30分钟)课程名称 质检标准及核保规则 授课目标 1、 了解电销质检的目的 2、 掌握销售话术要求 3、 掌握电销质检流程 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员了解并掌握电销质检相关知识 主要授课内容及流程 一、电销质检目的(10分钟) 二、销售话术要求(10分钟) 三、质检流程 (10分钟) 四、电销质检规范 (10分钟) 五、电销核保规则 (10分钟) 课程名称 探索客户需求 授课目标 帮助学员了解探索客户需求的意义及方法 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握探索客户需求的意义及方法 主要授课内容及流程 一、探索客户需求的原因 (10分钟) 二、如何探索客户需求(70分钟) (一)探索客户需求时的引导方法(10分钟) (二)探索客户需求时如何激发客户的询问(10分钟) (三)探索客户需求时的三个层次(10分钟) (四)探索客户需求时的提问类型(10分钟) (五)探索客户需求时的询问技巧(10分钟) (六)探索客户需求时的倾听技巧(10分钟) (七)探索客户需求时的难题应对(10分钟) 三、课程总结 (20分钟) 课程名称 风险控制 授课目标 1、了解风险控制的意义和重要性; 2、建立“营销员是第一核保人”的观念; 3、掌握操作实务中风险控制的方法; 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员了解风控的重要性。掌握风险控制的方法。 主要授课内容及流程 一、建立风险控制的理念(20分钟) (一)道德风险 (二)逆选择 二、风险控制的意义 (20分钟) (一)风险控制的定义 (二)风险控制的意义 三、风险控制的方法(10分钟) (一)营销员是第一核保人 (二)诚信与如实告知 课程名称 销售五大步骤之产介 授课目标 1、通过课程学习,了解和掌握产品介绍流程的要点 2、通过学习流程让电话销售变得更轻松 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握产品介绍流程的要点 主要授课内容及流程 一、什么是销售流程(20分钟) 二、二产、健康告知学习 (40分钟) 三、三产、办理流程学习(40分钟) 质检标准及核保规则,,,2017版,,,,,,,,销售话术要求,电销质检目的,质检流程,目录,CONTENTS,电销质检规范,电销核保规则,,,电销质检目的,为规范公司电话营销业务,促进中心健康发展,维护公司诚信专业的良好形象,和切实保护消费者合法权益,我们必须严格执行保监文件,保证保险电话销售的合规。,,,,,,,,销售话术要求,电销质检目的,质检流程,目录,CONTENTS,电销质检规范,电销核保规则,,,销售话术要求,保险公司制定电话销售用语,应至少包括以下内容:(一)电话销售人员工号、姓名、所属保险公司或代理机构名称;(二)产品名称、承保公司名称、健康告知、保险责任、保险费、保险金额、保险期间、缴费期间、缴费方式、产品分红信息;新型产品保单利益不确定性等;(三)保单生效时间、保单查询方式、投保意愿确认方式、保单形式、保单送达方式等;(四)责任免除、犹豫期、退保损失、客户服务电话、保单查询方式等。,必说内容,销售话术要求,保险禁语,如:银行存款、存、取、本金、储蓄、攒钱、利息、零存整取、免费、不需要消费、额外享受、赠送、返本、返还”等敏感专用词汇,联合国有X大银行、与银行存款比较课程名称 电销成功法则 授课目标 1、使学员掌握电销成功法则 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 通过讲授及现场演练方式掌握电话销售的技巧 主要授课内容及流程 一、研讨(20分钟) 二、电话成功法则(40分钟) 三、电销成功方程式 (40分钟) 课程名称 无忧人生产品介绍 授课目标 介绍无忧人生产品,使学员掌握无忧人生的产品亮点。 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员理解无忧人生产品,为培训无忧人生销售话术做铺垫 主要授课内容及流程 一、理念导入 (50分钟) 二、产品介绍(50分钟) 课程名称 电话营销五大技巧 授课目标 1、电话营销技巧进阶课程; 2、提高电话营销水平 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 通过讲授及现场演练方式掌握电话营销的技巧 主要授课内容及流程 一、销售技巧导言(20分钟) 二、电话营销五大技巧(60分钟) (一)建立关系 (15分钟) (二)激发需求 (10分钟) (三)提供方案 (10分钟) (四)处理异议 (15分钟) (五)积极促成 (10分钟) 讨论 (20分钟) 课程名称 坚持与放弃、新人成长历程 ——在拒绝中学会成长 授课目标 1、 通过基本反对问题的学习以及心态的调整,让学员学会坚持和成长 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 鼓励学员坚持不懈,与公司共同成长,树立从业信心 主要授课内容及流程 一、再谈电话销售(10分钟) 二、为什么客户总是拒绝我们(20分钟) 三、正确的态度面对拒绝(20分钟) 课程名称 情绪管理 授课目标 帮助学员正确认识心理健康,掌握情绪调节方式,缓解压力 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握情绪调节及缓解压力技巧 主要授课内容及流程 一、心理健康 (30分钟) 二、职涯规划(40分钟) 三、压力及情绪管理(30分钟) 课程名称 销售五大步骤之开场 授课目标 1、掌握开场白的方式; 2、掌握延续通话的方式; 授课时间 50分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握电销开场基本话术 主要授课内容及流程 一、如何进行黄金开场(20分钟) 二、一产案例及要点(30分钟) 课程名称 语言的艺术 授课目标 使学员掌握电销语言的艺术 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 通过分析客户接到销售电话时的心理,使学员掌握高级话术技巧,以达到知己知彼、达成销售的目的 主要授课内容及流程 一、自我保护:避开客户的防火墙(25分钟) 二、循序渐进:引导行为转变的铁律(25分钟) 三、互惠定律:你来我往的人情交换 (25分钟) 四、承诺是金:保持前后一致的价值观 (25分钟) 课程名称 纳米说服力 授课目标 帮助学员提升销售技巧,并熟练掌握疑问句的方法,从而提高线上销售能力;增强具象化描绘的能力,最终达成说服客户促使线上成交。 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握疑问句的使用,提高销售能力 主要授课内容及流程 一、什么是纳米说服力 (30分钟) 二、纳米说服力的技巧(50分钟) 三、课程回顾(20分钟) 课程名称 续期服务与客户经营 授课目标 使学员掌握续期的方法,及服务客户的方法 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员掌握续期及客户服务的方法。成功续期 主要授课内容及流程 一、续期的意义(30分钟) 二、续期的经营(50分钟) 三、客户服务方法 (20分钟) 课程名称 社保知识 授课目标 介绍社保相关知识 授课时间 100分钟 辅助教具 讲师: 授课投影片、讲师手册 授课方式 讲授/提问/分享 授课关键 讲师要求: 1. 使学员了解社保相关知识 2. 通过对比,使学员知道商业保险的优势 3. 使学员了解人保的魅力 主要授课内容及流程 一、社保知识解析(30分钟) 二、商业保险的真谛(50分钟) 三、人保魅力 (20分钟) 主管一对一辅导单元4:方案说明,2017版,,,2,主管一对一辅导六单元内容,,,,,辅导目标,辅导工具,目录,CONTENTS,,,辅导的操作流程,,,演练,,,方案说明的辅导目标,辅导目标,,,5,辅导目标,帮助新人熟悉建议书的构成,掌握如何结合建议书进行方案说明。,,,,辅导工具,方案说明的辅导工具,辅导工具,一份拟近期递送的建议书,,PESOS操作流程,,,方案说明辅导的操作流程,辅导操作流程,,,,,,P,E,S,O,S,准备Prepare,说明Explain,示范Show,观察Observe,督导Supervise,第一步准备(P),1.主管应事先提醒新人准备好一份近期准备递送的建议书;2.预约新人的时间、约定辅导地点。,辅导开始前:,1.向新人说明结合建议书向客户进行产品说明的重要性;2.询问新人是否已经准备好了辅导过程中所学的资料。,辅导开始后:,第二步说明(E),1.主管带领新人一起回顾建议书的整体构成;2.请新人介绍其设计的方案,介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等;3.请新人回顾结合建议书进行方案说明的步骤;4.请新人说明他针对即将递送的方案的讲解思路;5.主管一对一辅导单元5:递送保单及转介绍,2017版,,,2,主管一对一辅导六单元内容,,,,,辅导目标,辅导工具,目录,CONTENTS,,,辅导的操作流程,,,演练,,,递送保单及转介绍的辅导目标,辅导目标,,,5,辅导目标,帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。,,,,辅导工具,递送保单及转介绍的辅导工具,辅导工具,即将递送的客户保单,,PESOS操作流程,,,递送保单及转介绍辅导的操作流程,辅导操作流程,,,,,,P,E,S,O,S,准备Prepare,说明Explain,示范Show,观察Observe,督导Supervise,第一步准备(P),1.主管应事先提醒新人准备好近期即将为客户递送的保单;2.预约新人的时间,约定辅导地点。,辅导开始前:,辅导开始后:,1.主管向新人说明专业化递送保单的重要性,引发新人学习兴趣;2.主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。,第二步说明(E),1.主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤;2.主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款;3.主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。,保单的构成,当客户顺利通新人辅导,2017版,,,,,,,,,新人培育工程介绍,新人辅导的意义,目录,CONTENTS,,新人辅导的一般操作流程,,新人辅导的意义,新人辅导的定义,,,新人辅导的意义,回想一下,当我们还是新人的时候,谁对你的出单、持续出单帮助最大?,辅导就是辅助与指导。对属员在工作中的具体问题,通过沟通发现问题的本质,并运用示范、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,新人辅导的定义,对主管提高团队的人员的稳定性,提升团队的产能。对新人:授之以渔,帮助新人成长;,新人辅导的意义,辅导是最有效的训练,,新人培育工程,新人培育工程介绍,,,提升有效人力是队伍发展的核心工作,有效人力的突破口就是新人的成长。,8,新人成长是组织发展的生命之源,新人工程的意义,新人工程从提升有效人力的角度,通过系统全面地落实营销基础管理要点,规范新人培育的操作流程,建立一条新人培育生产线。,新人当月活动率≥80%新人三个月晋升率≥60%新人十三月留存率≥40%,新人工程的目标,,兼讲队伍培养训练功能小组的建立主管训练辅导能力的提升训练追踪体系的建立,新人基础培训讲师授权新人生产线各项活动的操班组织能力培训指标训前说明,2017版,,,,,,,,开训典礼,训前说明,目录,CONTENTS,,训前说明,培训简介,培训要求,团队建设,,,,,培训目的,欢迎参加为期五天的新人基础培训课程!在这里,你将,了解保险行业、公司,理解保险的意义掌握寿险产品的基础知识激发从业意愿,树立从业信心,培训简介,,,,4,培训组织,培训简介,培训课程表,培训简介,培训要求,要求着正装,禁止拖鞋、短裤、露肩装等课间休息结束要回到教室上课;不允许在课堂上接打电话;上课期间不随意走动到指定吸烟处吸烟,不大声喧哗、不打闹走出教室后将椅子归位不迟到、不早退,若不能上课需提前说明并填写请假单,培训要求,,注意课间休息时,听到上课音乐一定要马上回来上课上课音乐播放,上课音乐说明,培训要求,请在5分钟时间内,小组完成如下活动:各组员每人用30秒进行自我介绍,包括姓名,部门,个人经历,特长等各组选出组长,负责统筹这两天本组的各项活动,团队建设,团队建设,镜子伙伴,祝大家培训愉快!下面开训典礼正式开始,团队建设,开训典礼,2017版,,,,开训典礼,出席领导介绍,唱司歌,宣传片播放,,,领导期许,第一章培前说明,团队建设,热烈欢迎参加风险控制,2017版,,,了解风险控制的意义和重要性;建立“营销员是第一核保人”的观念;掌握操作实务中风险控制的方法;,课程目标,目录,CONTENTS,,,,,,,,建立风险控制的理念,风险控制的意义,风险控制的方法,,建立风险控制的理念,道德风险,,,逆选择,保险行业现状,建立风险控制的理念,1、道德风险有一些人在投保过程中企图利用寿险得到不应有的利益,这种不纯的投保动机被认为道德风险。,,(1)客户的道德风险在投保过程中,客户有意隐瞒或欺骗所导致的风险。,建立风险控制的理念,(2)营销员的道德风险在投保过程中,因为营销员的急功近利所导致的风险。在投保过程中,因为营销员误导客户所导致的风险。,建立风险控制的理念,点燃思考,1、一般情况下,是身体好的人愿意投保还是身体较差的人愿意投保?2、是危险多的人愿意投保还是危险少的人愿意投保?,逆选择,逆选择是指投保人做出的与保险人相反之选择,即身体状况较差或者某种风险较高的人,隐瞒某种危险和不良投保动机,有目的地投保人身保险某个险种的倾向。,点燃思考,既然风险存在,我们该怎么办?-----风险控制,,风险控制的意义,风险控制的意义,,,风险控人民保险服务人民,,,,,,,,,,人民保险,人民信赖,人民保险,与国同生,人民保险,服务人民,目录,CONTENTS,,人民保险与国同生,历史悠久,品牌卓越,,,1949年10月20日,中国人民保险公司伴随着新中国的诞生而成立,与共和国同生共长,是新中国历史最久、知名度最高的保险品牌之一。,历史悠久—集团公司是新中国保险事业的奠基者,历史悠久—集团公司成长为综合性保险金融集团,《财富》杂志世界500强排行榜是衡量全球大型公司的最著名、最权威的榜单,由美国《财富》杂志每年发布一次。2016年榜单显示,中国人民保险集团名列世界500强第119位。,7年跃升252位,,119,371,品牌卓越—集团公司连续6年入围世界500强,2012年12月7日,中国人民保险集团股份有限公司在香港H股成功上市,共募集200多亿资金。,品牌卓越—集团公司成功上市,,人民保险人民信赖,实力雄厚,服务完善,,,单位:亿元人民币,截至2013年3月,公司注册资本达257.61亿元。强大的融资、注资能力为公司快速发展提供了保障。,中国人民人寿保险股份有限公司国有控股比例达到80%,同时有三家海外大型财团参股20%销售五大步骤之开场,,,2017版,,,如何进行黄金开场,目录,CONTENTS,一产案例及要点,,什么是开场?,如果家人安排相亲,你第一句话是否触动他(她)的心?,开场目标及意义,1.吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流2.建立关系,取得初步信任。通过声音的魅力留给客户一个好印象(热情,亲切,大方),1.开场白是电话销售流程中非常重要的组成部分2.开场白的质量是整通电话能否顺利延续下去的基础3.开场白的质量决定于TSR的才智和心态4.开场白会影响到整通电话的质量,开场目标及意义,如何开场,开场白的要素?1.自我介绍2.相关的产品说明3.打此通电话的目的4.确认客户时间的可行性,总体概括3个W.1.我是谁?(who)2.打这通电话的目的是什么?(why)3.确认客户时间的可行性?(what),如何开场,(**先生/女士,您好!我是中国人保寿险**(电话销售中心名称)电话销售中心工作人员,姓名**,工号**,很高兴为您服务!思考:1.这个开场白包含了什么要素?2.这个开场白遗憾的地方是什么?,如何开场,开场应注意的问增员面谈及演练,,,2017版,,,,,,,,,,增员面谈的步骤,增员面谈的目的,重点人群的面谈,增员面谈的演练,目录,CONTENTS,,增员面谈的目的,,,了解工作需求,激发从业意愿,增员面谈的目的,搜集准增员对象的资料,了解准增员对象的工作现状及工作需求,找出准增员对象对现状的不满点;让准增员对象对公司和所从事的工作有所了解,激发准增员对象从业的意愿。,,增员面谈的步骤,,,营造良好氛围,挖掘需求,说明,确认需求,增员面谈的步骤,营造良好氛围选择合适的面谈场地,建立良好轻松的气氛;细心聆听及观察,态度诚恳、尊重,寻找共同点迅速拉近彼此距离;不要急于进行销售工作的介绍;……,增员面谈的步骤,挖掘需求多提问,全面了解准增员对象的现状及需求;运用动摇关键句让准增员对象对现状产生困惑或者不满;通过提问了解准增员对象心目中的理想工作;,关键句范例:现在的收入情况怎样?你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗?你心目中理想的工作是什么样的?除了收入外还有什么别的考虑吗?如果在现在的公司,你工作三年后会怎么样呢?五年后呢?你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗?……,增员面谈的步骤,说明,3.讲自己,广阔天地大有可为,,,,,,保险行业未来展望,保险行业现状,目录,CONTENTS,,保险行业现状,行业地位,,,行业现状,“新国十条”,2014年8月10日颁布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(国发〔2014〕29号),保险深度:5%保险密度:3500元/人,目标,“新国十条”,,(保险深度:保费收入占该地国内生产总值(GDP)之比,反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。保险密度:是指按当地人口计算的人均保险费额。反映了该地国民参加保险的程度,一国国民经济和保险业的发展水平。),现代保险服务业,努力由保险大国向保险强国转变。,2015年政府工作报告14次提及保险,2016年政府工作报告11次提及保险,2016年李克强总理在政府会议中6次提及保险,17个“保险”写进“十三五规划”,2016年,全行业共实现原保险保费收入3.10万亿元,同比增长27.50%。其中,财产险和人身险业务分别同比增长9.12%和36.51%。赔付支出过万亿元,同比增长21.20%。保险业资产总量15.12万亿元,较年初增长22.31%。,(数据来源:保监会网站),保险行业快速发展,中资大型保险企全流程话术讲解,,,2017版,通过课程学习,了解和掌握各个流程的要点!通过学习流程让电话销售变得更轻松!,课程目的,,,,,,,,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,为什么要有销售流程?,,电话销售的特点:短、频、快讲究快速成交,标准话术销售流程,开场,一产,促成登记,二产,健康问卷,激发兴趣,成交确认,,,,,,,,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,消费者行为步骤,消费者行为步骤,,,,,,,,消费者行为步骤,标准话术销售流程,各流程话术讲解,目录,CONTENTS,开场,**先生/女士,您好!我是中国人保寿险**(电话销售中心名称)电话销售中心工作人员,姓名**,工号**,很高兴为您服务!本月为中国人保客户服务月,为感谢您一直以来对人保的信任和支持,我们公司目前正在开展客户答谢活动,这边由小*通知到您,内容非常的简单,耽误您两分钟的时间,做个了解就可以了。,开场目的?,一产,小*这次向您推荐的是:人保寿险百万畅行两全保险保障计划。这是目前我们人保非常适合车主客户/商旅客户/城市客户的一款产品,人保公司将主管一对一辅导 单元1:目标与计划,2017版,,,2,主管一对一辅导六单元内容,,,,,辅导目标,辅导工具,目录,CONTENTS,,,操作流程,,,演练,,,目标与计划的 辅导目标,辅导目标,,,辅导目标,1.帮助新人明确自己的开支情况,并根据开支确定收入目标; 2.帮助新人根据收入目标制定工作目标,并把目标落实到每月、每周计划; 3.帮助新人根椐工作日志制订拜访计划 ; 4.帮助新人掌握工作日志的填写方法; 5.帮助新人强化养成填写工作日志习惯的意识 。,,目标与计划的 辅导工具,,,辅导工具,《家庭生活支出表》、《年度工作计划表》、《财富30》、工作日志、计算器,辅导工具,,目标与计划辅导 的操作流程,PESOS操作流程,,,辅导操作流程,,,,,,P,E,S,O,S,准备 Prepare,说明 Explain,示范 Show,观察 Observe,督导 Supervise,第一步 准备(P),1.主管应事先提醒新人准备好《家庭生活支出表》、《年度工作计划表》、《财富30》、工作日志,并提前统计过去一年的家庭开支需求; 2.预约新人的时间,约定辅导地点。,辅导开始前:,辅导开始电话销售 系统介绍,2017版,,,了解电话营销外呼系统和业务系统的功能 掌握系统的正确操作 明白数据管理的重要性,掌握数据管理的规则,课程目标,,,,,,,目 录,CONTENTS,外呼系统,业务系统,,数据管理,,外呼系统,外呼系统操作,,,软电话更改,外呼系统的功能,外呼系统功能,拨打电话 保存、下载、监听录音 通时、通次报表统计,人民保险 与国同生,软电话更改,1、点击桌面“Hi-Callcenter”的图标; 2、企业编号2019;坐席工号填写自己的号码;登录密码=坐席工号; 3、填好后点击“登录”,当出现拨号盘,且顶端显示“注册就绪2019****”时即可; 4、使用固定坐位,软电话不用每天登录,但换电脑时就要换软电话;,外呼系统操作,1、登录 ,外呼系统操作,企业编号:2019 坐席工号:个人专属号码 登录密码:个人专属号码,外呼系统操作,2、点选坐席状态;,外呼系统操作,3、接入电话后系统自动弹出赠险填写表格;,外呼系统操作,4、客户资料填写:性别、出行方式、姓名、生日、市、区为必填项; 5、结束码点选:必填项完整点选“赠险成功”;必填项不完整,点选“赠险失 败”;销售五大步骤之 产介,,,2017版,,,,,,,各流程注意事项,三产、办理流程学习,什么是销售流程?,目 录,CONTENTS,二产、健康告知学习,,什么是流程?,脑筋急转弯 把大象放进冰箱总共分几步?把小象放进冰箱总共分几步?,学习流程的意义?,让工作更富有成效,事半功倍!,激发需求,提供方案,异议处理,积极促成,建立关系,销售五要素,开场 一产,二产,办理 方式,健告,三产,登记 资料,免责,成交确认,话术流程,,,,,,,各流程注意事项,三产、办理流程学习,什么是销售流程?,目 录,CONTENTS,二产、健康告知学习,,抓住关键点:简单、清晰 产品:逻辑清晰、条理明确、分层有序,产介就像我们的衣着打扮:到底是惊喜还是惊吓?,二产要素,因为这个活动是和客户年龄挂钩的,听您的声音也是特别年轻,冒昧问一下您今年是多少岁呢? 恩,这边通知到您这个年龄阶段的客户参加的特别多,那我就以您这个年龄阶段参加的最多的额度给您举个例子,您就更加清楚明白了; 因为这次活动是我们公司作为心意带给大家的,承担的风险也非常大,所以您每个月最高不能超过505元,以下的额度呢您都可以轻松选择,只要不影响电子商务渠道介绍,2017版,,,,,,电话营销,电子商务,目 录,CONTENTS,,电子商务,渠道发展,渠道结构,,,公司电子商务网站注册用户量超过47万人,通过注册“我的保险箱”还能成为PICC VIP客户,享受更多在线保单服务功能,让客户感受更轻松更便捷的服务体验。,网销渠道结构,伴随智能手机、平板电脑的快速发展,用户的上网终端逐渐从PC迁移,智能手机和平板电脑等移动终端出货量规模超越PC,成为移动互联网的主要载体。 公司掌中保客户端(安卓版、IOS版)下载量突破两万次。客户可自主完成保险产品挑选、购买及支付,并实时管理、查看保单。营销员也可以在任何时间、任何地点,通过移动终端完成保险产品的推荐与销售。,网销渠道结构,公司与多家外部渠道展开合作,2017年与人保寿险展开合作的外部网销渠道已达50家。,网销渠道结构,,电话营销,电销行业发展现状,公司电销渠道简述,,,前景展望,百花齐放的电话营销,百花齐放的电话营销,,未来20年 电话营销的年代,,全球化,,科技化,,大型化,国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见(以下简称若干意见)鼓励保险业积极培育新的业务增长点,支持保险公结训典礼,2017版,,,,,,,,,,,,齐唱司歌,介绍领导,晋升仪式,成长之路,目录,CONTENTS,,领导期许,培训总结,,,一、介绍领导,二、齐唱司歌,齐唱司歌,在辉煌的征途,接力忠诚 用卓越书写,团队的丰功 以中国人保的名义,为事业领航 携手博爱的精神,把真情传送 以人为本,和谐奋进 中国人保,共和国保险的传承 以人为本,和谐奋进 中国人保,我们共同,我们共同的光荣,三、晋升仪式,晋升典礼正式开始,四、培训总结,培训总结,优秀学员、优秀班组颁奖,优秀学员分享,五、成长之路,成长方向 成长路径,业务人员,,,主任,高级区总监,区总监,高级部经理,部经理,高级主任,组织发展系列,高级客户经理,客户经理,资深客户经理,因人而异,发挥特长 渠道畅通,只需行动,行销系列,行销总监,高级主任,成长方向 荣誉体系,人保寿险销售精英高峰会人民保险奖一级勋章、二级勋章、三级勋章,六、领导期许,感 谢 聆 听,总公司培训部,,,

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